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摘 要： 工业 互联网时代悄然而 至，设备智能化与产线自动化成为制造 企业常谈不衰的话题，然而现阶段中国 制造业的竞争优势正面临多重挑战，在 解决设备智能化到产 线智能化的提升 问题上，诸多传统制造企业陷入了“智 能智造”困境 。地方政府在帮助制造企 业释放“智能制造”的赋能之力、助力制 造企业数字化转型等方面发 挥着重要 作用。为此，文章基于会计学和金融学 理论，从“ 自上而下式”战略布局层面 、 “ 自 下而上式”营销规划层面和 IT 方案 设计层面，通过搭建工业互联网的分析 框架， 拓展数字化转型的理论边界，以 期为我国制 造 企业 做 好 做 深 提 质 、降 本 、增效 、减存“大文章”以及高效赋能 千行百业提供理论指引与改进路径。
关键词：地方政府,工业,互联网,智能制造,数字化转型
一、引言
近年来，在国家持续性政策支持引 导、企业数字化转型需求和数字技术应 用加速等因素推动下，工业互联网平台 发展取得显著进展，平台应用水平得到 明显提升 。现如今，多层次系统化平台 体系初步形成，涌现出大批知名工业互 联网平台，全国各类型工业互联网平台 数量总计已超数百家之多，具有一 定区 域 、行业影响力的平 台数 量也超过多 家，连接工业设备超数万台 。尽管我国 工业互联网进程不断实现跨跃式前行， 但工业领域数字化转型程度参差不齐 。 一般而言，转型水平和企业规模大小呈 正相关关系， 由于 我国 中小型企业 偏 多，整体工业领域的数字化转型目前仍 处于初级阶段，从泛在连接逐步走向落地深耕，从探索创新逐步走向深入挖掘 应用价值[1] 。从工业互联网行业情况来 看，行业头部企业的资金、技术、人才优 势明显， 普遍已经建立了覆盖 “研— 产—供—销—服”等环节的完整信息化 系统 、自动化系统，数字化转型效果明 显 。然而，中小型企业普遍尚未完成信 息化建设， 很多企业 的 自 动化程度较 低，在车间现场级信息化系统和数字化 应用建设处于起步阶段， 系统间集成、 数据共享能力较弱，工业互联的应用场 景需要结合完成信息化和 自 动化改造 才能落地 。 因此，如何利用设备互联带 来数据洞察，以及如何提升整个工厂的 生产运营效益，仍是困扰诸多传统制造 企业的难点所在 。面对这一现实困境， 地方政府有必要把握工业 互联网发展 新机遇，对接国家政策，立足本地实际， 积极发 挥对制造企业数 字化转型的 架 构引导作用[2]。
基于此，为加速发展我国工业互联 网和推动制造企业高质量发展，地方政 府需要兼顾“过去决策现在”的会计学 思维和“未来决策现在”的金融学思维， 系统性地帮助制造企业 成功完成数 字 化转型 。一方面，会计是以货币为主要 计量单位，运用专门的方法，对企业、机 关单位或其他经济组织的 经济活动进 行核算和监督的一项经济管理活动。会 计思维一般着眼于过去，侧重于用过去 数据决策现在 。具体而言，会计通过深 度解读企业过去财务状况、经营成果和 现金流量数据，展开横向分析与纵向分 析，以了解企业当前的经营策略是否正 确或是否需要调整，最终帮助工业互联 网企业改善战略决策 。另 一方面，金融 是货币资金融通的简称，是指市场主体 利用金融工具将资金从资金盈余方流 向资金稀缺方的经济活动，以帮助企业 实现时间价值、做好资金聚集以及完成风险分散。金融思维往往着眼于未来， 侧重于用未来价值决策现在 。具 体而 言，金融通过估计和判断某个事物的未 来状况， 判断其是否具备增长潜力，从 而借用未来潜力为企业 当前的 经营决 策提供动力。为此，本文将从战略布局、 营销规划和工业 互联网方案设计等方 面，帮助地方政府引导制造企业完成数 字化转型提供指导和参考[3]。
二、基于工业互联网思维的数字化 转型策略
( 一 )开展“ 自上而下式”的战略 布 局
工业 互联网企业 战 略 的 表现形式 千变万化，但归根结底只有两种，即适 应型战略思维和塑造型战略思维。前者 建立在环境受重大干扰较少的前提下， 主要在传统行业中体现，竞争格局相对 稳定，行 业发展趋势可测，核心是建立 累积性优势。后者则建立在环境复杂且 波动的前提下， 主要在新兴行 业 中体 现，竞争格局受到挑战，行业正在发 生 根本性变化，核心是创新。 然而在现实 生活中，两种思维并不是非此即彼的关 系，工业互联网企业需要寻求两者间的 平衡 。此外，处于不同生命周期的工业 互联网企业做出的 战 略 布局也会存在 差异 。首先，处于萌芽阶段的工业互联 网企业中心任务是抢抓机 会和实现业 务快速增长，战略响应方式是业务增长 型，“做大”成为此阶段的战略主题 。其 次，处于成长阶段的工业互联网企业中 心任务则是面对开始洗牌的 市场进行 抢滩布点和扩大市场份额，战略响应方 式是市场领先型，“求快”成为此阶段的 战略主题 。再次，处于成熟阶段的工业 互联网企业中心任务则变成了进 一 步 提升核心能力和巩固行 业 地位以 应 对 竞争格局成型的市场，战略响应方式是 创新赶超型，“做强”成为此阶段的战略 主题。最后，当进入衰退阶段，市场环境 已发生巨变，谋求生存和实现可持续发 展成为了工业互联网企业的中心任务， 此阶段的战略响应方式是战略转型型， “求变”成为了战略主题[4]。
对于传统制造企业而言，开展数字 化转型战略布局主要从三个方面着手： 第 一，对环境侧 、需求侧和供给侧进行机会洞察，以明确市场未来趋势及其背 后驱动因素，并通过识别机会，为 工业 互联网企业的路线设计指明方向 。 第 二，对总体路线 、业务路线和行动路线 进行路线设计，以明确工业互联网企业 的未来发展线路和发展方式 。第三，对 关键资源、组织结构和体制机制进行资 源配置，使工业互联网企业的战略实施 能够得到有力保障 。 因此，地方政府需 要帮助工业互联网企业掌握战略布局 的底层逻辑，即通过机会洞察 、路线设 计和资源配置做好工业互联网企业的 顶层战略布局。
(二)进行“ 自 下而上式”的营销规 划
工业互联网企业营销层面的数字 化转型方案需要搭乘“互联网 +”的 东 风，基于营销管理“A(认知) I (兴趣)D (购买欲望)A(行动阶段)”模型，通过数 据挖掘用户的需求和动机，利用数据和 客户画像来精准定位和驱动营销 。一般 而言，工业互联网企业数字化转型方案 的营销业务涉及 C 端和 B 端，主要集中 于 B 端 。C 端市场客户数量庞大，重视 获客和客户情感，主要通过马斯洛需求 层次理论创造客户价值。而 B 端市场客 户数量较少， 重视客存和产品功能，主 要通过价值要素金字塔创造客户价值 。 此外，与追求广度变现的 C 端私域运营 不同，工业较为稳定的 SAP 等系统成为 工业互联网企业的核心竞争力，即追求 深度变现和注重产品 口碑 。现有研究发 现，基于客户全生命周期管理的演变过 程，企业利润会呈倒“U”型趋势，即“先 上升后下降”趋势，这是由于客户增加 的同时，获客成本上升且客户留存率低 的缘故 。 因此，获客成本和留存率成为 了 营销规划的核心关注点，破局的关键 在于如何降低获客成本和提高客户留 存率，社交网络营销和精准营销等可以 解决这类私域流量的留存问题[5]。
对于工程机械等离散型制造业和 水泥化工等流程型制造业而言，数字化 转型营销方案的规划主要包含四个方 面的内容：第 一，要以私域流量拉式营 销为主，公域流量推式营销为辅，例如 在《哈佛商业评论》等杂志进行推送，以 及参加产品展会和 CEO 会议进行数字 化转型方案的营销 。第二，工业互联网 企业要做内容营销，主要偏价值营销而 非情感营销，也要做好企业形象建设的 营销工作 。第三， 做好前期的 KOL 营 销，处于网络中心的结构洞可以选择地 方政府、高校商学院、华为厂商等角色， 以帮助工业互联网企业搭好与客户之 间的桥梁 。第四，做好后期的 口碑营销，滚雪球式地做好每单业务，以提高客户 留存率和复购率 。 因此，地方政府需要 帮助工业互联网企业搭建与客户之间 的合作桥梁，以推动传统制造企业向智 能制造转型发展和创新商业模式。
(三)运用工业互联网方案弥合鸿 沟
工业互联网和数字化转型是现在 国家和企业战略上的一 个热名词，整个 互联网行业从过去的上半场消费互联 网走向现在的下半场工业互联网 。理论 上讲，工业互联网就是新一代的信息通 信技术与工业经济深度融合的 一 种新 型的基础设施 、应用模式和工业生态， 通过对人、机、物、系统等的全面连接来 构建一 个覆盖全产业链、全价值链的全 新制造服务体系，为工业乃至产业的数 字化、网络化和智能化发展提供实现途 径 。 简单来说，工业互联网就是把互联 网技术应用到工业场景中，推动传统制 造业向数字化与智能制造转型，助力其 重构和创新商业模式 。然而，数字技术 和工业需求当前仍然存在较大的鸿沟。 一方面，工业场景非常复杂，千行千面、 千企千面，企业研 、产 、供 、销 、服 、人 、 财 、物各方面都涉及大量业务流程、复 杂关系和数据治理工作，消费互联网的 经验不足以支撑 。 另一方面，工业互联 公司往往更关注底层技术平台和生态 的打造，缺乏对工业企业经营的全面视 角，管中窥豹、难见全局，难以直接利用 技术创造价值，导致难以全面满足工业 企业数字化转型需求[6]。
要想解决上述数字技术和工业需 求不适配的问题，首先要有端到端的工 业互联网方案，自上而下以价值导向和 数据驱动推动企业转型的顶层路径和 IT 架构的设计。其次，要有低门槛、平台 化 、模块化的工业互联网底座平台，自 下而上提供数字化转型的操作系统 。最 后，要把这两者充分融合在场景的 APP 落地，解决实际的场景问题，降低成本、 提升效率、扩大收入，增强核心竞争力。 在未来，工业互联网平台赛道的发展将 会越来越关注数据创造价值，关注更为 实际的应用和商业模式，工业互联网平 台要能提供真正的数据驱动服务，而不 仅仅是收集数据和数据联网，要能够真 正创造数据价值，有商业化落地的样板 和实现价值最大化，以助力企业降本增 效与创新商业模式 。 因此，地方政府有 必要优化工业互联网环境，增强制造企 业导入工业互联网的意愿，积极引导制 造企业导入工业互联网。
三、结语
第 四次工业革命浪潮来袭，工业互联网成为战略新高地 。工业互联网作为 将人员、机器和数据连接起来的生态网 络，是世界各国制造“换道超车”的机 遇 。各级地方政府需统筹会计学思维与 金融学思维，兼顾过去与未来，引导中 国制造业进行“ 自上而下式”的战略布 局、“ 自 下而上式”的营销规划以及运用 工业互联网方案弥合数字技术和工业 需求之间的巨大鸿沟 。此外，本文为制 造企业数字化转型的成功实践提供的 管理启示在于：第 一，要不断掌握技术 中台 、数据中台 、业务中台 、湖仓 一 体 、 AIOT、Dev-Ops 等 层 出 不穷 和 发 展 极 快的新技术 。第二，要从端到端、柔性生 产、敏捷供应、扁平化管理、流程数据双 驱动、以客户为中心等先进理念中积极 探索价值创造 。第三，数字化转型不单 是把现有流程搬到线上或云端，重点是 进行流程再造 、组织再造和文化再造， 打破和优化原有的流程框架和组织体 系，重新做利益分配，因此，企业家和管 理者要有组织级的领导力和破局思维， 才能成功实现制造企业的数字化转型[7]。
参考文献：
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[6] 王耀中 , 陈文娟 .行业标准与中 国机 械行业进出口贸易——基于 1985— 2005 年 数据的协整分析和 Granger 因果检验[J]. 国 际 贸易问题,2009(03):30-36 .
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