企业营销管理与日利润有效衔接的策略探讨——以甘肃某热电企业为例论文

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　　摘要：对于发电企业而言，电力营销业务是企业经营活动中较为重要的工作内容，也是其经营性收入的主要来源。本文旨在研讨如何促进发电企业营销管理与“日利润”做到的有效衔接。笔者结合自身工作经历，本文认为，发电企业应当高度重视电力营销管理工作，提高发电企业的电力营销服务意识，不断细化利润计算方案，优化机组运行方式，摸索出一套计算精准、应用便捷的“日利润”管控工作模式。发电企业应当以实时的利润指导当日生产经营，根据每日的发电量、燃煤量与脱硫石灰石耗量计算每日的利润情况，实现发电效率和效益的最大化，推动企业实现高质量发展。

　　关键词：营销管理；日利润；衔接；思考

　　营销管理具体是指企业为了实现自身经营目标，在建立和保持与市场主体之间互利的交换关系的基础上，对经营项目的分析、规划、实施和控制。就营销管理的本质而言，就是对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。从根本上看，营销战略取决于企业的经营规模和其在行业中的地位。利润是企业在某一时期内企业经营效果的综合反映，也是企业最终经营成果的具体体现，本质是企业盈利的表现形式。

　　电力工业是我国国民经济中较为基础的产业其高质量发展了国民的，随着新能源的广泛应用，电力行业的市场供求关系发生了较大的变化，发电企业应重点关注电力营销业务，维系客户，提升自身的服务意识和水平。同时，还应当完善电费管理系统，积极扩展市场业务，加强市场挖掘，逐渐扩大企业的生产经营规模，使企业可以创造更多的经济利益。发电企业应当制定切实可行的节支降耗、增加收益的具体措施，由专人将计算后的发电量、耗煤量和盈利金额等数据计算出来，实行精细化的成本管控，全面降低企业的成本支出。而发电企业也应当建立实时的利润管控系统，及时查看调度负荷曲线，制定发电方案，确保企业可以实现经营管理的目标。

　　一、电力市场及发电企业营销管理的现状（一）甘肃省内外电力市场现状

　　2021年底，国家发展和改革委员会下发《关于进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革的通知》（发改价格〔2021〕1439号），燃煤发电机组电量全部采用市场化交易，市场竞争呈现进一步加剧的态势。随着新能源装机容量规模的不断增加，预计全年新增装机600万千瓦，全部为平价新能源项目，电力市场竞争进一步加剧，由此产生的新能源消纳和调峰问题会进一步显现；水电来水偏枯，发电量存在小幅下降的趋势；火电企业在碳排放政策趋严、碳配额发放收紧和新能源优先消纳共同作用下，对发电空间形成了进一步的挤压，发电量呈现下降态势，火电企业在保持发电量同比增长上存在较大的困难。同时，受到大宗物资价格上涨影响，省内高耗能企业生产积极性较高，用电量保持4%~5%的惯性增长。第一产业、第三产业及城乡居民生活用电保持自然增长，第二产业持续保持增长。另外，受新冠病毒疫情及能源价格影响，季节性增长差异较大。在电力外送方面，由于省内电煤供应持续偏紧，省内部分时段电力平衡困难，全网全年净外送电量规模将持续缩减。华中、华东区域受电煤供应不足、来水偏少、用电需求旺盛，外送市场依然存在较大潜力，所以，外送电量的价格就成为确定外送规模的关键因素[1]。

　　甘肃作为新能源装机大省，燃煤机组发电与新能源在发展过程中依存度将更加紧密，发电企业面临新型电力系统、新的运营机制等多重的机遇与风险。机遇在于燃煤发电的托底保障作用、系统调峰作用、对一次能源价格的疏导作用更加明显，全社会对清洁煤电重要性的认识逐步开始回升；而风险在于燃煤发电机组与新能源不再打捆交易，在新能源大发展期间，新能源对交易电价拉低作用明显，影响火电交易电价降低较多，供需矛盾、消纳矛盾、转型矛盾等直接影响发电效益与发展质量[2]。具体而言，首先，燃煤发电价格完全由市场决定，燃煤发电上网电价上行通道已经完全打开，改变了以往电价“只能降不能升”的局面，导致一次能源价格对燃煤发电上网电价的影响更加灵敏。供需紧张与供需宽松阶段的电价完全由市场决定，现货市场没有形成完整的容量补偿机制，短期高电价很难补偿发电成本的快速上涨，煤电企业经营面临煤价、电价、考核等诸多方面的考验；中长期带曲线交易，由于新能源发电波动性的制约，其电价下滑风险持续加大，将面临结算电价下滑、执行偏差考核重的双重压力[3]。其次，售电市场快速形成多元化竞争格局。电力现货市场加速推进，除省内现货市场外，国家将陆续启动省间现货市场建设，省内市场与省间市场的衔接和扩容，将会形成电价“有涨也有跌、拉大峰谷差”的市场变化新格局。最后，新投供热机组项目的经济性面临考验。在高煤价的背景下，供热量增长的收益基本被煤炭成本抵消。所以，要保住项目投资的基本收益率，就一定要在供热运营及节能降耗上进一步挖掘潜力。

　　（二）发电企业营销管理工作现状

　　目前，各发电企业都有专门的负责营销的管理机构，配备专门的营销人员。经过多年的市场洗礼，发电企业营销人员都积累了一定的市场营销经验，取得了不少收获，但从营销能力、营销体制等方面还有进一步完善的空间。要想在行业内处于竞争优势地位，发电企业只有通过精细化的管理，不断降低生产度电成本才能形成一定的竞争优势，才能在激烈的生存淘汰战中撑到最后。所以，想要发展就必须从生产驱动的思维向营销驱动的思维转变，电力行业特别是火电行业尤其如此。要想得到出色的经营成果，在生产经营的各个环节不能有明显的短板，这就需要企业有完善且成熟的资源配置和协调管理能力，而这项职能自然而然地赋予企业的营销管理部门，这是市场因素决定的结果。

　　（三）发电企业营销管理存在的问题

　　目前，发电企业营销管理工作存在的短板和问题相对较多：一是营销人员对电力市场的分析判断缺乏系统性的思考，大部分营销业务基本停留在商务环节和技术层面，没有上升到专业研究领域。二是面对日趋激烈的市场竞争，风险意识和危机意识不强烈，没有紧迫感。三是营销力量薄弱，营销人员在数量、质量上与市场的需要存在差距，存在断层和储备不足。四是营销协作的观念和思维转变不到位，部门之间单打独斗、互不通气，缺乏全局意识和上下“一盘棋”思想，不能有效落实在行动上。五是企业内部各部门、各专业之间在营销工作的衔接上存在堵点，工作机制、体制还不完善，生产与经营存在脱节现象，各部门没有将压力有效地传导至上下游部门，没有发挥好部门间的相互监督与管理职能，本位思想严重，各自为战，造成企业效益的流失。六是企业绩效管理体系还有待于进一步完善，配套的绩效奖惩考核管理制度没有充分发挥绩效考核的所起的引领作用。

　　二、电力营销管理体系与企业“日利润”有效衔接的策略

　　（一）发挥营销管理工作在生产经营中的龙头作用

　　营销是企业效益的来源，是企业的生命线，营销工作结果的好坏，最直观的表现就是营业收入、发电量、结算电价[4]。所以，发电企业要切实树立“营销是生产经营工作的龙头”的理念，企业主要领导要亲自抓，分管领导要带头干，班子其他成员、各业务部门负责人都要转变思想观念，加强对宏观经济、电改政策、市场规则、电力、燃料、大宗商品市场的研究与学习。营销部门要根据电力市场量价趋势，指导相关部门制定合理的燃料采购计划、配煤掺烧、设备消缺、适时安排机组检修计划等相关工作。生产运行管理人员一定要触角前伸，主动适应电力市场变化，对市场营销工作给予全力的支持和关注。尤其在内部协调、信息沟通方面，全力配合，促使企业营销工作稳步推进，通过部门之间的高效协同、一体化运作，确保企业效益最大化，真正发挥营销管理工作在生产经营中的龙头作用。

　　发电企业在开展营销管理工作中，还应当树立“以客户为中心，以市场为导向”的工作理念，重点跟进电力行业动态，关注市场的信息变化，根据国家政策内容与市场需求变化情况及时调整企业的营销策略。同时，企业还应当对业务流程进行再造，实行扁平式的管理，不断调整企业的营销组织机构，建立规范化、集成化和数据集中化的营销管理模式，实现营销管理体系的创新。而且发电企业还可以制定科学的营销总体策略，积极开拓市场，增加售电收入，也可以通过电网结构，改善电能质量，为客户提供优质的电力产品，提高客户的满意度，进一步推动企业健康、快速发展。

　　（二）完善营销管理的实体化运作

　　现阶段，发电企业基本都有相应的营销机构和营销人员，但营销机制建设还需进一步完善。有条件的企业可以根据自身的实际情况组建运营中心或在营销部门内配备专业人员、专业的设备，由专业的人员负责研究电力市场的交易政策，全面地指导公司电力交易工作，监督公司相关工作、机组运行情况。同时，根据电力市场形势变化，研究吃透政策，及时改变电力营销策略，抢发有效益的电，利用机组调峰调频能力，获得辅助服务收益，保障企业的电量收益。营销人员要定期拜访周边及省内优质大用户，开拓客户资源，同时积极参与省内及外送电量交易，在保证企业边际效益的前提下实现足额交易。加强与兄弟单位之间的沟通协调工作，在市场电量不足的情况下通过电量转移补充电量指标缺口。在企业内部各部门之间要强化预算执行的刚性，树立起“开源节流”的理念，杜绝“跑、冒、滴、漏”现象。从源头上细化费用的管控，科学统筹各项业务支出，为提高企业整体效益同时发力，使企业的营销体系由“串联”改为“并联”，真正实现营销牵头，各部门齐力配合的大营销管理体系构建。以运营中心作为信息汇集和经营指令发出的媒介，适时提出、调整公司营销策略，真正实现营销管理、运营中心的联合运转[5]。

　　（三）加速营销队伍的人才建设与储备

　　近年来，电力交易市场政策变化频繁，加之省内电力现货交易又走在全国的前列，营销队伍人才的培养与储备非常迫切。所以，要发挥、做好传帮带的作用，加快培养适应现代电力市场的人才队伍。通过运营中心轮值锻炼、开展销售业务培训，选拔人员积极参加电力交易技能竞赛等方式，发掘和储备具有经验优势、学历优势、专业优势高水平营销人才，着力打造出高效的、特别能吃苦、特别能战斗的营销铁军队伍。坚决树立起以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的市场理念，重点培养一批政策理论水平高、市场适应能力强的营销骨干，不断提升营销队伍专业化水平。

　　电力企业还应当做好人力资源管理工作，根据企业的业务活动科学设置和规划人力资源，实施营销人才流动制度，将优秀的营销管理领导和人才分配到异地电力企业，推进各地的营销管理体系构建工作。企业还应当引进营销管理人才，制定人才引进和培养方案，使营销管理人才可以自由流动。同时，发电企业还应当重视营销人员的绩效考核机制的建立，针对营销人员设置科学的考核指标，例如，利润率、客户数量以及营业额等指标，对营销人员的工作进行量化后加以考核，调动营销人员的积极性，使营销人员可以主动学习营销政策和理论知识，提升自身的综合素质。

　　（四）建立业财联动的“日利润”精准管控体系

　　一是强化财务人员业财联动的意识，促使财务人员积极参与企业电力的价格管理，为市场预判和现货交易报价提供基础的业务数据支撑，评估企业经营策略带来的经济效益。

　　二是建立企业多层次、集约型、全域化的“日利润”管控体系。通过日利润管控体系将营销信息的分散性、异构性最小化，使得财务核心人员能够根据关键指标对企业“日利润”进行分析、总结、管控，对异常波动指标的苗头性、倾向性、潜在性及时预警预测，同步信息至企业各部门追根溯源，实时调整经营策略[6]。

　　三是依托企业的日利润管控体系，以实时利润指导日、月、年生产经营工作，促使企业超前把控利润数据，最终实现企业的经营目标。

　　三、结语

　　综上所述，通过对以上事例的分析发现，只要发电企业内部管理思路清晰、流程顺畅，营销管理工作到位，对企业关键核算指标做到精准管控，就能够做到营销管理工作与“日利润”的有效衔接，从而为企业创效提供强有力的支撑和基础保障。而且发电企业要想增加企业的经济收益，就应当做好市场营销管理工作，树立风险意识，认识研究和学习相关政策内容，及时掌握电力行业的市场信息。根据行业的特点和企业的经营现状制定竞争策略，时刻掌握竞争对手的动态，高度关注电价下调的风险，抢抓机遇，提高企业的市场应变能力。同时，企业还应构建人才培养机制，健全“日利润”精准管控体系，对企业的“日利润”进行核算和分析，对关键的节点进行管控，助力企业实现高质量发展。

　　参考文献

　　[1]李光华.网络经济时代中小企业营销管理模式创新研究[J].全国流通经济，2022（9）：15-17.

　　[2]张菊莲.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].中国中小企业，2021（11）：215-217.

　　[3]郑朴.信息时代企业营销管理的变革与创新[J].现代商业，2021（29）：18-20.

　　[4]孙宝芹.大数据背景下企业的营销管理创新[J].商展经济，2021（15）：34-36.

　　[5]王弋捷.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].现代商贸工业，2021（24）：34-35.

　　[6]刘颖.大数据背景下电力企业营销管理创新探讨[J].中国外资，2019（24）：74-75.

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