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摘要：保险营销管理是保险公司经营管理的重中之重，企业应在准确理解和定位保险营销的基础上，结合市场需求、消费水平以及企业的实际情况，拟定合理的保险营销策略，将保险营销管理的优势转化为市场优势。本文首先阐述了保险营销的概念及特征，其次提出了企业提升保险营销管理的措施，以推动保险公司的高质量发展。
关键词：保险营销管理；成效；提升
保险营销管理成效，直接影响着保险公司的经营质量与市场份额，对于保险公司的长久发展具有重要意义。目前，我国保险业还处在初级发展阶段，对此，保险公司应以市场为导向，拟定周密的营销计划，制定合理的营销策略，主动做好与客户间的沟通工作，对市场需求定期进行调查研究，随时掌握市场需求变化，使保险商品的推销更为顺畅。保险公司理应高度重视保险营销管理工作，从客户、市场、业务等角度出发，不断探索优质的保险营销管理措施，真正地提升保险营销管理的成效，在巩固企业市场份额、赢得市场口碑的同时，为企业的高质量发展奠定基础。
一、保险营销概述
(一)保险营销概念
保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、费率厘定、营销渠道选择、保险商品推销及售后服务等一系列活动。保险销售人员从客户的角度出发，开展系统性的经营活动，满足客户群体的不同需求，并为客户提供吻合需求的保险商品与相关服务，使得双方在该过程中受益，保险营销的核心就在于此。当前，保险营销体系处于不断完善的阶段，保险公司在保险营销工作中，应以市场调研分析为基础，注重保险产品的开发与创新。一方面，积极开展保险营销的考核工作，为保险营销创设更宽敞的空间，形成完整的保险营销管理模式；另一方面，借助保险营销管理，最大限度地满足全社会对保险产品和服务的实际需求。由此可见，保险营销管理是保险企业规划和实施保险营销理念、制定保险市场营销组合，为满足目标客户需求和企业利益而创造交换机会的动态、系统的管理过程。保险营销管理是保险企业经营管理的重要组成部分，是企业营销部门的主要职能。
(二)保险营销特征
在保险公司开展保险营销之前，必须准确认识保险营销的特征。首先，要准确认识保险营销与推销之间的差异。营销并非等于推销，保险产品的内在价值极为优厚，在保险营销阶段中要注意客户引导，通过行之有效的保险营销工作，使得客户真正地掌握保险产品和服务的真实情况。由此可见，保险营销必须领先于推销，“以客户为中心”是保险营销服务的立足点与核心。其次，保险营销的另一个特征在于需求导向，保险企业开展的任何营销工作都不能脱离市场需求，在吻合市场需求的基础上，进一步强化保险企业的服务地位，与客户之间建立知心朋友的关系，在维系客户关系的基础上拓展更多的市场资源。最后，保险营销更适应于非加工竞争的原则。保险营销管理必然面临着市场竞争，对保险产品的价格因素造成显著的影响，合理定价成为保险营销管理的重要特征。保险商品的价格(费率)是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精准计算而定的，保险企业通过多次考核，敲定保险产品的价格与理赔率，保证产品定价足够科学。与此同时，要保证保险价格的稳定性，保险营销人员不能随意变动产品和服务的价格，在维护正常竞争秩序的同时，切实保证全部投保人的基本利益，方可推动保险营销业务良性发展。因此，在保险营销管理中，必须重视产品定价与市场竞争之间的关系，做好保险营销管理工作。此外，为了提升保险的中介服务水平，保险人员需要有丰富的保险知识。
二、保险公司保险营销管理的提升路径
(一)强调客户的中心地位
首先，在保险营销管理中必须把客户摆在核心位置，从客户的角度出发拟定并逐步优化保险营销方案。在保险营销管理中，保险公司要有长远的眼光，及时把握客户需求的动态变化，强调服务在保险营销中的关键作用。当前信息技术快速发展，也为保险营销工作提供了重要动力，业务数据信息理应成为保险营销决策的重要依据，保险公司应当重视信息化手段在保险营销中的关键作用，借助信息化技术加大保险营销数据的分析力度，逐步优化保险营销管理观念。在互联网环境下的保险营销工作，要时刻掌握客户的心理变化状态，尽可能多地发掘用户群体需求，注重与用户之间的互动，不断提升企业客户黏度。
其次，促进保险营销领域的资源整合，提升保险营销的针对性。在保险营销中要做到贴心服务，严格保证服务质量，有效保证保险的价值，真正地做到为客户着想，避免客户不必要的支出，并为客户提供更为贴心的服务。保险营销管理中的客户工作，必须以市场导向为基础。保险营销人员借助互联网资源，掌握市场需求的变动状态，并作为优化保险营销计划的重要依据。
最后，要结合企业的实际情况，探索更加可靠的保险营销方案。在推出保险产品时，应当做好保险产品的市场定位工作，保证保险产品有较好的市场反响，在保险营销工作中尝试推行定制化服务，有效贴合客户的需求，提升客户对本企业保险产品的认同感，提升保险产品的内在价值。
(二)加大人员培养力度
保险营销管理质量与人员素养关系密切，建立优质可靠的保险营销队伍，注重发掘人力资源的潜在价值，强调人员关系管理在保险营销管理中的重要作用，不断为保险营销工作“赋能”。一是加强保险营销队伍专业培训，提升保险营销队伍的战斗力。结合保险营销的要求，明确全部部门在保险营销工作中的具体职责，强调管理者的关键作用，妥善处理保险营销人员之间的竞争关系，保证保险营销队伍的战斗力。二是保险企业要重视人力资源管理在保险营销队伍管理中的作用，注重吸收现代营销理念，秉承“以人为本”的原则，明确每一名保险营销人员的长处和不足，为工作人员提供广阔的上升空间，激发人员的潜在动力。三是应当强调勇于创新的意识和开拓精神，督促保险营销人员跳出工作中的“舒适区”，挑战更高的工作目标。在保险营销工作中始终要有发散思维，主动探究保险营销中的问题，推动保险营销管理不断取得突破。四是保险企业注重考核评价机制与保险营销工作的融合，借助考核准则的方式，强调创新在保险营销中的地位。对于在保险营销管理中有突出创新成果的人员给予一定的奖励，并在保险营销队伍中形成标杆效应，成为其他保险营销人员竞相学习的榜样，并在保险营销领域产生新的思维火花，推动保险企业乃至行业的整体提升。五是在保险营销队伍建设过程中，要有“引进来、走出去”的意识，积极学习同类企业在保险营销队伍建设方面的先进经验，加强队伍建设的针对性。将“走出去”作为保险营销管理的重要落脚点，鼓励营销人员积极学习先进的营销知识和经验，在提升个人技能的基础上，更好地完成保险营销任务，对保险营销市场的把握能力更上一层楼，自身的行业敏感度也在潜移默化中提升。六是保险企业要做好保险营销人员的培训工作，秉承“因材施教”的原则，开展针对性的培训工作，引导保险营销人员全面认识个人的岗位和工作职责，并充分吻合销售人员的实际基础，为保险营销队伍建设铺砖添瓦。保险营销人员培训应从职业技能与道德素养两个角度切入，引导销售人员建立岗位责任感和自豪感，认识到自身所处岗位的实际价值，使得销售人员真正地在培训中有所收获，提升保险营销队伍战斗力。人员培训可以采用线上、线下相结合的模式，引导保险营销人员树立全面的从业理念，深刻理解保险营销过程中的全部业务流程环节，强调规范性在保险营销工作中的作用，为顺畅开展保险营销工作奠定基础。
(三)重视宣传工作
宣传工作也是保险营销管理的重要环节，保险企业要确保保险营销宣传真实到位，并发挥问责机制的关键作用，建立正确的保险营销宣传制度。当前社会对保险营销工作以及保险产品的认识不够完善，保险公司需要强调保险在提供保障、防范风险、合理配置资金等方面的作用，充分意识宣传工作的重要性，合法合规、如实地进行保险宣传活动，杜绝夸大收益、虚假宣传、虚构中介费、提供虚假材料、销售误导导致的消费者投诉案件的发生。在拟定保险营销宣传方案的基础上，融合多种宣传方式，从多个渠道为客户介绍保险产品的实际内容和优势，解答客户对保险产品的疑惑，引导客户正确地看待保险产品。关于保险营销产品的讲解，应当以保单理赔作为重点宣传内容，让客户明确知悉理赔的金额、流程等因素，打消客户对保险产品的疑虑。保险营销人员管理是宣传管理的重要环节，强调保险营销人员的职业道德，要让保险营销人员意识到“自己的行为代表了保险企业的形象”，规定保险营销人员的行为标准，真正做到尊重客户。保险产品宣传必须真实，确保客户掌握企业的发展情况以及保险产品的特征。如果在宣传中遇到保险产品与客户需求对接不畅的问题，保险营销人员凭借专业敏感度和应变意识，深入讲解保险产品的特征，使客户能够真正地理解保险产品的各自权益、资金配置收益等内容。购买保险是高层次的消费，大多数客户认购保险更多是建立在知识、信任、信息、关系、他人赞扬的基础上，保险营销人员要掌握话术的使用方式，借助简洁易懂的语言，展示保险产品的内容，提升宣传沟通效果。
(四)注重产品创新
当前，信息技术的发展为保险产品创新创造了条件，保险产品的创新主要体现在保险风险证券化和投资连结保险的推广上，同时，保险服务、管理、销售方式也有所创新。保险企业应在研究分析保险需求、准确定位保险产品和突出市场调查研究的基础上，就保险的创新进行系统的论证，使保险产品具有较强的理论性和前瞻性，并能够将创新产品快速转化为生产力。高质量的保险营销管理工作，与优质的保险产品相呼应。保险企业通过开发新的保险产品，逐步占领、扩大企业的销售市场，在保险市场竞争中占据先机。保险产品必须吻合市场需求，才能具有生命力，并实现保险产品应有的价值。在保险产品开发过程中，应当从保险市场的走向和定位角度出发，合理划分市场需求并拟定可靠的市场目标，为推出保险产品奠定基础。保险产品的覆盖面至关重要，结合市场消费水平和年龄层次的差异，开发多样性的保险产品。在调研客户需求的基础上，重视增值服务的作用，满足客户的个性化需求，将保险产品创新的优势转化为实际效益。
(五)拓展营销路径
随着互联网的发展，网络与保险市场的融合更加密切，互联网人身保险保费规模不断提升，可见互联网已经成为保险营销的重点区域。在巩固传统保险营销渠道份额的同时，积极拓展互联网环境内的营销渠道，帮助企业进一步打开保险营销局面，还可以起到精简流程环节的作用，也为客户选择保险产品提供更广泛的空间，降低保险企业的人力支出。保险企业借助互联网环境，定期发布企业最新保险产品的营销情况和优惠政策。互联网环境也为保险营销人员与客户的沟通提供了优质的环境，双方可以在专业化平台中积极交流。社交软件的快速发展，也为拓展保险营销渠道提供了有利条件。保险企业开设微信公众号或者抖音账号，发布保险产品的具体情况，拉近保险企业与客户的距离，引导客户从更多的渠道掌握保险产品的特征，也为挖掘潜在的客户资源奠定基础。保险营销人员要有信息化的意识，尽可能多的架设与客户沟通的桥梁，通过更多的保险渠道加大产品宣传力度，并为客户提供专业、优质的建议，促进双方的后续合作。在拓展保险营销渠道的同时，还要重视传统电话销售的作用。为增强保险企业的客户黏度，定期回访是必不可少的环节。通过电话回访调查客户使用保险产品的真实感受，为企业定位保险产品的不足提供有效建议，发挥售后服务的关键作用，同时提升客户群体对保险产品以及保险营销服务的认可度。电话回访应有同步录音，作为处理纠纷、追溯责任的重要依据。
(六)重视产品定价
保险产品定价要吻合保险产品的市场定位以及对象区域的整体情况，在深入了解所在地市场特征的基础上，针对总公司提供的保险产品价格进行适当调整，确保保险产品定价吻合当地市场的整体水平以及客户的需求。保险企业应当高度重视保险产品定价过程，在该领域加大人力资源投入。保险企业推出的保险产品类型较多，面面俱到的定价并不现实。保险产品定价过程应当吻合营销业务的发展目标，以及保险产品对应险种的特征，对于相对特殊的保险产品进行针对性定价。例如，对保险企业长期重点推出的保险产品进行专门定价，对于受地域价格差异影响显著的保险产品则要区别定价。折扣是保险产品促销的常见手段，通过适当降低保险产品价格，获得更多的客户资源，最终提升保险企业的销售额度。保险企业常见的折扣策略有直接或者间接贴现，拟定折扣策略时要考虑到消费者群体对折扣策略的感受。通常情况下，消费者对于百分比的折扣更加敏感，保险企业应根据市场供求、产品成本、销售人员业务能力，确定保险产品的价格弹性比率。价格弹性取决于产品所持有的性质、功能、品质和可替代性、另外，价格与消费者收入的比率也影响着产品的价格弹性。在此基础上采用百分比折扣方式促销，在争取更多客户的同时，保证保险企业的利润。保险产品定价绝不能陷入“价格战”局面，应当以保险产品的成本为基础，恰当使用折扣降价策略，在使用价格策略时，还要考虑到保险产品的险种。对于保费较高的保险产品，不宜采用大幅降价的方式，原则上不能远离行业平均价格水平。保险企业的降价策略应当集中落实在短期保险或者意外保险险种上，针对价格较低的保险产品设定更优惠的价格，吸引更多的客户资源。保险企业要重视免费体验险种的作用，例如，推出“免费意外险”，在保证客户利益的同时，为保险企业争取更多客户资源。
三、结语
保险营销管理关系保险公司的未来发展和保险市场的健康稳定。因此，保险公司应高度重视保险营销管理的价值和作用，积极探索提升保险营销管理质量的策略和路径，不断优化和创新管理模式，在巩固企业市场地位的同时，为保险公司带来更多的客户资源，也为保险市场与行业发展提供强有力的支撑。
参考文献
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