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摘 要：保险金信托是保险与信托相结合的一种金融商 品，是以保险金或保险金受益权为信托财产的信托方式， 具有典型的“跨界”属性，亟须与之相适应的商业模式承 载。然而，“跨界”是一把双刃剑，它在为金融消费者提 供更加多元化服务的同时，也面临跨界监管下的发展难 题。本文从商业模式入手，深入挖掘阻碍当前保险金信托 发展的因素，并基于此，提出了机构、营销渠道和制度保 障各个层面的优化对策建议，以供参考借鉴。
关键词：保险金信托,商业模式,营销渠道,财富管理,跨界监管合作
一、引言
保险金信托诞生于1886年的英国，美国于20世纪 初发展出不可撤销人寿保险金信托(ILIT，Irrevocable Life Insurance Trust)，日本于1925年起开展生命保险 信托业务。直到2014年5月，中国大陆地区才出现了首 款保险金信托产品。
2021年1月银保监会人身险部印发的《人身保险产 品“负面清单”》，使作为保险金信托工具主要营销 渠道的保险代理人，在为客户推荐保险金信托架构时 担心踩到监管红线不敢提及，很大程度上限制了保险 金信托工具的推广和发展。此外，保险金信托因其信 托架构非当期执行的特点，对于信托机构来说近期利 益不显著，对于营销渠道来说没有有效的激励机制， 对于客户来说远期才会执行的信托合同又存在一定的 不确定性。虽然信托公司、保险公司等金融机构积极 尝试，但我国保险金信托迄今仍存在法律地位尚不明确、监管机构监督薄弱、操作模式尚未进行规范、投 入与回报不成正比等问题，这些问题阻碍了其建康、 持续发展[2-3]。
二、保险金信托的特征
保险金信托是家族财富管理服务的一种， 是保险 投保人以财富的保护和传承为目的，以人寿保险合同 的权益和资金为信托财产，一旦发生保险利益给付， 保险公司直接将资金交付于信托公司，信托公司根据 与委托人签订的信托合同管理、运用、分配资金，实 现对其意志的延续和履行。
《中国保险金信托可持续发展之道》(2021)报 告指出，保险金信托具有参与机构跨业务领域、以保 险合同的权益作为信托财产、非理财型服务信托、延 展原有家庭财产配置工具的期限和功能四大特征。
三、保险金信托商业模式分析
(一)保险金信托的设立方式
保险金信托的主要类型，取决于支付保费的方 法[1] ，包括三种，详见表1.
(二)保险金信托的销售渠道
保险代理人、银行保险销售和保险经纪公司是保 险金信托的主要营销渠道。通过对与某信托公司合作 的渠道进行调研分析发现，银保渠道是主要合作对 象，其次是保险销售渠道，保险经纪渠道合作最少， 各渠道尚未被充分开发。
(三)可设立保险金信托的险种
截至目前， 可设立成为保险金信托的险种有所增 加，可设立保险金信托的险种包括终身寿险、年金险 和两全险。2021年，我国人寿险规模达3.32万亿，复 合年均增长率为14.7%。互联网保险兴起后，年金保险 成为第二大险种。而两全险是19年、20年保费增速第一 的人身保险产品。随着人口老龄化及居民财富水平的持 续增长，国内医疗、养老保障、财富管理和传承的需求巨大，人寿类保险的市场远未饱和。然而，我国当前寿 险的保险密度远低于发达国家，个人寿险市场的广阔前 景，这促使保险金信托潜在客户群体扩张。
(四)保险金信托服务供应商
保险金信托与传统寿险最大的区别是加入了信托 架构，信托服务的供应商即信托公司。据用益信托研 究院统计，截止到2021年末，已有超过30家信托公司 提供保险金信托服务，已形成中信信托和平安信托两 强领跑的格局。保险金信托对于信托公司而言，虽 当期利润难以比较分析，但具有深远的战略意义。 一方面，保险金信托有助于信托公司增加管理规模， 传统的家族信托门槛较高，保险金信托相较而言更加 “普惠”，可以更好地助力国民财富可持续、助力第 三次分配，是实现信托账户普及化的重要抓手。另一 方面，保险金信托可以帮助信托机构更好的触达客 户，增强用户黏性。传统的信托业务以toB(BtoB全称 (Business to Business))为主，且重产品、轻销售。 保险金信托工具围绕个人、家庭客群的金融需求和价 值取向，能够更好、更广泛地获得广大客户群体。
(五)当前商业模式面临的挑战
第一，受监管影响，保险公司代理人销售渠道受 挫。一方面，随着近年来保险代理人队伍结构性调 整，各家险企明显加大了对代理人规模的缩减力度。 据统计，截至2021年底，保险代理人同比下降29.9%。 另一方面，因“负面清单”，保险销售人员不敢再主 动向客户推介保险金信托架构。第二，渠道无法较好 回应客户对于保险金信托的相关需求。第三，激励机 制不足。以保险代理人渠道为例，受一系列保险监管 及险企改革影响，不再允许兼职的保险销售。因此， 作为保险公司全职员工的销售人员和银行保险渠道销 售人员，信托公司较难给予一定的奖酬激励。
四、案例分析
(一)案例选择与数据收集
本文选择近一年内公开媒体报道在保险金信托领 域有较好成绩的保险金信托服务商提供机构作为案例 分析对象，即选择中信信托、平安信托和中航信托为 研究对象。
(二)各案例保险金信托营销模式分析
1. 中信信托：建立共生共享生态
2014年，中信信托发起了国内首单保险金信托。 保险金信托业务对于中信信托来说，是其服务普通中 产家庭、普及信托本源服务的一项重点创新业务，有专门的部门负责开展相关业务，配置了一支专门的服 务团队。借助其行业实力和信誉，通过内外部协同， 与中信保诚、中信银行及中信集团以外的金融机构合 作，建立起一套较为成熟的保险金信托销售生态。截 至目前，中信信托已与国内近30家银行、保险公司建 立合作，以保险金信托协同服务平台为主要营销模 式。同时，自主设计并研发了国内首个服务于高净值 客户家族财富传承需求的移动应用“传家宝”APP， 实现了保险金信托架构线上设立。
2.平安信托：引入互联网运营思维
2021年，中国平安(以下简称“平安”) 被艾瑞 咨询评为中国金融科技50强企业，借助平安集团较强 的金融科技实力，运用贯穿于中国平安旗下保险、银 行和投资业务板块的互联网共享平台、健全的数据共 享机制，精准分析和锁定客户需求，助推了保险金信 托业务的迅猛增长。平安以互联网“派单”的模式将 需求下发到各个业务条线。平安面向客户的综合金 融理财平台“平安一账通”，仅需一个账户就可管理 所有平安账户和50多个其他机构的网上账户，实现保 险、银行、投资等多种理财需求。通过互联网信息科 技手段，平安大大提升了业务办理效率、营销推广能 力、客户服务能力和触达客户的能力，也使其成为业 务效率最高的保险金信托服务商，最短能在两小时内 完成设立全过程。截至披露的最新数据，平安共协助 客户设立保险金信托规模累计超过300亿元，设立总单 数超7000单。
3. 中航信托：集团内部牌照资源协同
中航信托属中航产融的子公司，中航信托在对委 托人进行深入的需求沟通和全面的专业分析之后，协 同中航产融旗下保险经纪公司“鲸禧保”，共同为客 户筛选大额终身寿险保单，属于典型的保险金信托3.0 模式。调研显示，中航信托与“鲸禧保”在推动保险 金信托相关业务时，利益分配与协同障碍较小。相较 于其他信托公司，中航信托依托中信产融协同机制， 拥有自主性、自驱性更强的营销渠道。但是，调研发 现，中航信托并未设立专门的部门、也并未配置专门 的人员从事保险金信托业务，这也与中航信托对保险 金信托业务现阶段的定位不无关系。
(三)对比分析
以上三家案例机构，在营销模式方面各有侧重， 均能够充分利用自身特点和资源优势。中信信托和平 安信托是目前保险金信托设立规模最大的两家信托机构，但从商业模式而言，却有很大的区别。中信信托 本身及旗下并无持有保险兼业或经纪牌照的子公司， 因此，主要通过与各大保险公司、银行保险渠道合 作，利用其良好的行业声誉，与合作者共同建立起一 个共生共享的保险金信托生态体系。而平安信托保险 金信托的设立主要以平安私人银行为主要渠道，平安 利用互联网科技及大数据技术，将客户日常生活服务 与金融服务无缝衔接，大大提高了其客户挖掘、开发 和维护成本，也使其受《负面清单》的影响较小。中 航信托从保险金信托设立规模和市场份额上讲，虽与 中信信托与平安信托尚有一定差距，但其能够利用所 处集团保险经纪牌照协同优势，积极创新应用场景并 实现突破。
五、解决当前保险金信托发展中问题的对策建议
(一)探索监管合作
我国金融行业分业经营、分业管理的模式，使保 险金信托这一跨行业财富管理工具在展业上受到一定 的限制。此外，保险金信托中的信托义务是在保险合 同履行后开始执行，至少要等待数年，如果没有提前 对该工具作出相应的规范就盲目营销、做大规模，会 对委托人、受益人甚至是相关行业造成影响。因此， 亟须保险业、信托业跨行业监管合作，出台相应的监 管办法和操作指引，在明确保险公司和信托公司双方 法律关系的基础上，实现有效的信息互通，防范跨市 场风险传导，以切实保障金融消费者的基本利益，保 障跨界金融工具的健康、持续发展。
(二)借力金融科技
以上三家案例机构，都将金融科技作为助推保险 金信托发展的重要手段。但金融科技手段的运用也面 临一些难题，一方面，科技投入成本高，需要平衡短 期利益与投入;另一方面，数据资产是金融机构的重 要资产。作为保险金信托生态体系的“流量入口”和 “数据资产池”，保险金信托系统平台的开发和维 护由谁来主导的问题仍存在博弈。通过调研后笔者发 现，目前，各类已上线的保险金信托设立操作系统， 也都或多或少面临着系统优化和线上服务能力提升 的需要。保险金信托因加入了信托架构，与传统保险 产品标准化流程相比，需要更多定制化、个性化的服 务，这就对系统提出了更为严苛的要求，而保险公司 无法给予信托方面的专业服务，如果系统由保险机构 开发和维护，就大大增加了信托经理、客户以及保险 公司相关人员的沟通成本。而如果由信托公司主导，又存在与保险公司共享客户数据方面的障碍。保险金 信托的独有特点，对各机构之间的系统联动、数据共 享和数据安全提供了较大的挑战。因此，建议各机构 结合自身特点和对保险金信托的定位，综合测算投入 产出，创新跨界合作模式，将金融科技手段作为载 体，降低服务成本、跨机构沟通成本，打破机构间的 数据壁垒，将保险金信托的商业模式“互联网化”。
(三)建立合理的激励机制
通过案例分析可以看出，平安的保险金信托业务 虽起步晚，但保险金信托的设立规模和涨幅在近年都 排在行业前列，这与其“集团化作战”的发展模式有 很大的关系，避免了银行保险销售、保险公司代理人 和信托公司利益分配等敏感问题。平安通过创新的业 绩考核模式，给予保险金信托利益相关者们较好的激 励，也在集团内部形成了一个较为完整和成熟的保险 金信托生态圈。而中航信托是通过协同内部保险经纪 牌照，在一定程度上规避了激励机制上存在的阻碍。 因此，包括中信信托在内、通过外部协同银保渠道、 保险代理人和保险经纪公司的信托机构，若要形成跨 界推介合力，必须深入研究和精准挖掘出各方的利益 均衡点，探索出一套合理、有效的激励机制，给予保 险金信托业务人员可量化的“实在”好处。
六、结论
保险金信托是我国在跨界金融工具创新上的积极 尝试，该工具对有财富保护和传承需求的小康家庭有 极大的吸引力，也被认为是助力共同富裕、实现信托 账户普及化的重要抓手。因此，通过分析当下保险金 信托发展困境并找到商业模式优化方向具有重要的现 实意义。本文通过对当前保险金信托业务开展较好的 三家机构进行案例分析，结合当前的监管背景和营销 推广难点，提出建立有效的激励机制、发挥金融科技 的作用和加强监管合作的对策建议，以致力于促进形 成一个多方共赢、良性约束下的保险金信托商业生态 体系。
参考文献
[1] John Hanna.Some Legal Aspects of Life Iusurance Trusts[J].University of Pennsylvania Law Review and American Law Regis，1930.
[2] 陈希沧，杨祥. 中国保险金信托的构建思路[J].江西财经大学学报，2020(05)：70-80.
[3] 刘旭东.保险金信托的风险分析及改进路径[J].金融发展研究，2018(01)：80-84.
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