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摘 要：商品混凝土(以下简称“商混”)行业普遍采用 垫资营销模式，在这种模式下，垫资能力往往直接影响企 业的市场拓展能力。应收账款既是一种负担，也是一种有 效的杠杆资源。当垫资销售所获的利润大于资金成本时， 快速收回应收账款，可以有效地防范和控制风险，使企业 实现盈利及业务增长。应收账款如果不能及时收回，就表 现为账面利润，纸上富贵，此时就很像“竹篮打水”。长 期以来，商混作为原材料与建筑工程之间的加工环节，在 产业链中议价能力较低，应收账款总量长期居高不下。本 文基于商混企业应收账款的现状，探讨了商混企业完善应 收账款风险管理的对策，以期为保障商混企业应收账款的 安全性，减少呆坏账的发生，从而平衡利润与风险，增加 资本回报率提供有益的参考。
关键词：商品混凝土；应收账款；风险管理；对策
随着市场经济体制的不断完善，以及商业信用的 大力推行，企业应收账款数额普遍增多，加上商混企 业质量、环保及产能过剩等问题频现，企业的逾期应 收账款也愈发明显，应收账款的管理已经成为企业经 营活动中十分重要的问题之一。应收账款是商混企业 流动资产中的一个重要项目，一般数额巨大，风险 颇高。如果管理不到位，将给企业带来严重的经济 损失，甚至带来破产的风险。做好应收账款的管理， 是增加利润、控制风险的重要手段。商混企业是典型 的“风险三高”企业，为了在严峻的市场环境中抢占 市场份额，商混企业普遍运用“垫资”方式来提高销 量，从而导致应收账款总额不断扩大、应收账款占比 居高不下的局面。应收账款回笼不及时，造成企业资 金周转率低，现金流量减少，财务成本增加，给企业 的正常生产和经营带来诸多不利的影响。所以，完善 应收账款风险管理办法，对于防范资金风险，提高企 业的经济效益具有重要的现实意义。
一、商混企业应收账款现状
1.应收账款规模不断扩大
商混属于充分竞争行业，由于市场竞争异常激 烈，企业为了获得良好的市场份额，往往采用赊销的 经营模式来扩大销量。商混企业的客户群体大多为建 筑公司，甲方为房地产企业，受房产三道红线调控， 限购限贷影响，房地产企业的销售及回款均未达预 期，商混企业作为产业链的前端企业，资金也受到较大的影响，工程垫资至正负零(主体工程的一个基准 面)或主体封顶已成为一种常态。加上地铁、高速公 路等工程属于政府项目，体量相对较大，一旦政府资 金紧张、短缺等情况发生，就会导致企业的应收账款 规模不断扩大，应收账款余额居高不下，占比过高。 应收账款规模越大，管理的难度也就越大，管控风险 自然就会放大。
2.应收账款逾期严重
商混企业垫资销售已经成为一种常态，除此之 外，项目进度款到了节点无法兑现的情形也比比皆 是，应收账款的客户会出现不同程度的逾期拖欠现 象。就商混企业而言，除了合同上明确的有形垫资 额，还得承受到了节点无法收回的无形垫资，这无异 于雪上加霜。有的是在供逾期，有的是完工逾期，还 有的是移交诉讼后终本执行，且部分项目逾期时间 长、金额大、比重高，使应收账款的结构严重不合 理，这对应收账款的质量产生十分不利的影响。
3.应收账款合同存在瑕疵
部分客户已发出货物，但未签订销售合同，最后 找不到债权主体；部分销售合同签订不规范，加盖的是 技术章或无合同效力的印章，甚至是假盖，属于无效合 同；部分销售合同虽已签订，但条款存在较大争议。种 种情形，最终导致应收账款出现较大的回收风险。
4.应收账款确权存在困难
在应收账款确权上，一部分项目由于发出货物时未及时让客户签收，也未及时对账，未留客户的身份信息和联系方式，事后客户不认账，无法确权；一部分项目由于管理不善，导致发货单丢失，无法找到债权人；一部分项目发货因对账结算不规范，内容不全，或与合同客户名称严重不符，或只核对了数量未核对金额，或客户直接签署不认可字样，或对方加盖非结算章、无效章等，这些均容易导致应收账款在确方面出现无法确权或确权困难等各种问题。
5.应收账款诉讼低效
很多商混企业没有设定专职的法务岗位，在应收 账款出现风险需要启动诉讼程序时，最常见的就是与 律师事务所合作。有些案件收益较少，有些案件情况 复杂多变，合作双方没有找到很好的案件代理模式， 导致在诉讼的全过程中未能有效地跟进，使诉讼周期 延长，诉讼结案率低。6.风险管理基础薄弱
应收账款风险管理基础薄弱，内部控制不严格。 企业管理者缺乏风险管理意识，且企业的风险控制机 制缺失，管理者大部分的精力集中在生产和营销业务 上，很少真正关注经营风险。没有制定应收账款风险 管理的相关制度及办法，或者虽然风险管理制度已经 制订，但主观随意性较大，责任划分上不清晰，导 致制度未能真正地落实到位。没有建立严格的信用政 策，缺乏强有力的清收措施，使诸多货款不能按期兑 现或者是款项难以收回。
二、加强商混企业应收账款风险管理的策略
1.管理者要加强对应收账款风险的重视
应收账款余额大、占比高是商混企业的通病。企 业在赊销产品时，货款不能同步收回，需要占用一定 的资金；而在生产经营过程中，水泥等部分原材料却 又面临需要提前支付预付款的情形，税金、工资及工 资性费用、水电费等必要性开支更是必不可少，需要 准备充足。两端挤压下，商混企业的流动资金形势异 常严峻，压力可想而知。此时，企业管理者如果不重 视应收账款的风险管理，将会产生大量的不良应收账 款，导致资金无法收回，企业资金链断裂，最终危及 企业的生存与发展。此外，企业从发出货物到最终收 回货款，整个周期时间较长，涉及生产部、质量部、 营销部、财务部等职能部门，辐射范围较大、人员较 广，这一过程需要有清晰的人员分工和职责界定，部 门及人员之间既要相对独立，又要紧密合作。因此， 要想做好应收账款的风险管理，则需要更全面、更大 范围的资源配置，这就需要管理者加强对应收账款风 险管理的重视。
2.进一步完善风险管控制度体系
要想做好应收账款的全过程风险管控，企业需要 建立一套完整的、行之有效的制度体系。一是要建立 商混销售发货管理制度，明确哪种类型的客户可以发 货，违反制度谁发货谁负责清收，从源头控制应收账 款的风险；二是要建立商混应收账款授信管理办法， 不同级别的客户给予不同的授信额度及结算方式；三 是要建立健全合同管理制度，对于客户的提货价格、 结算方式、付款条件、违约责任等都要做出明确的约 定；四是要建立商混销售对账结算管理办法，明确需 要对账的项目、对账责任人、对账完成时间、对账准 确率和有效率等；五是要建立商混应收账款清收管理 制度，明确应收账款清收的责任单位和责任人，对到 期逾期应收账款及时采取相应措施，缩短逾期时间， 降低坏账风险；六是要建立营销责任追究制度，明确 责任主体、责任类型、责任追究方式等，制度制定坚 持绩效导向、问题导向，不断提高制度的权威性、科 学性及可操作性。通过上述制度的制定和建立，旨在将企业应收账款的风险管理控制在制度的框架内。
3.保证各阶段管控流程实施到位
(1)做好事前控制
一是商混企业要做好资信调查。通过国家企业信 用信息公示系统、全国建筑市场监管公共服务平台、 信用中国、裁判文书网、企查查、启信宝等网络手段 查询企业信息，重点关注建筑企业的资质、资信、财 务状况、偿还能力、股东构成情况、股东出资情况、 经营状况及对外投资情况、涉诉案件等，追溯查询房 地产企业的经营状况及财务状况。结合走访、实地考 察等方式优化客户，坚持对客户实行“定向筛选”。 针对不同客户采取相应的垫资销售方式，根据客户信 用实行分级管理。
二是商混企业要做好合同评审。首先，企业可统 一销售合同模板，在客户不接受合同模板时，则须仔 细审核客户提供合同的各项条款，组织各相关部门进 行会签。在合同审批上重点审核客户垫资额及付款方 式，根据资信调查及信用评级结果，确定合理的授信 额度及结算方式，对于失信客户，签订合同时要求 先款后货；对历史履约情形不好的大客户，签订合 同时原则上要求采用月结方式。合同约定付款节点一 定要明确，不能含糊其词，尽量避免“工程竣工验收 后支付”“视业主方付款进度支付”等结算条款，实 际上，工程竣工验收通常历时较长，且有很多工程最 终都不会进行验收，公司对业主方的付款情况也无法 及时知情，因此，容易对付款产生不利的影响。合同 要有量化的逾期付款责任，约定违约金条款，一般按 照法院可以判定的最高标准，银行同期贷款利率的四 倍计算，加重违约方的违约成本及代价，这样有助于 促进应收账款的及时回笼。其次，严格审核项目的印 章，严防假章、无效章。一般情况下，签订合同应为 公司的行政公章或合同专用章，如为项目部印章要有 授权委托，必要时可以直接与对方公司进行确认。再 次，合同中约定的对账单签字人要有相应的授权委 托、明确对账人的职权以及授权范围，减少或者避免 出现越权、无权代理等情况的发生。再次，对于质量 问题，在合同中也应该进行明确约定，出现质量问题 需方应及时与供方进行沟通，尽量采取补救措施，或 者书面发送函件至需方，保留相应的证据，尽可能地 减少赔偿比例。最后，审核合同价格，由于混凝土买 卖合同履行周期较长，且其市场价格波动幅度较大， 在合同签订时，应该对货物单价进行弹性约定，明确 当原材料上浮一定比例时进行调价，既为后期商品混 凝土合理调整销售价格奠定基础，又避免合同履行中 因调整单价而引发争议。
(2)做好过程管控
一是在发货控制上，对于现金单，即小额零星单业务要求先收款后发货；对于拟签单，即因拓量需 要，个别需先发货后签订正式合同的业务，需由营销 负责人、企业总经理签订担保协议，明确担保权限、 额度、期限后发货，规定任何人不得超权限超期限 超担保额违规发货；对于易货抵款业务，即公司在销 售过程中存在原材料供应商或其他合作单位供应原材 料，经协商同意等额提取并销售商品混凝土，实现原 材料货款与商混货款等额、同期、同步冲抵的业务， 须应付原材料货款的余额大于或等于应收账款的余额 时才能发货，财务部门应该与营销、采购部门联动， 实时监控每一个易货项目每日的混凝土销量和原材料 采购量，核算出具体数据及时冲抵，有效地防范应收 账款倒挂风险；对于垫资业务，要严格按照合同约定 来发货。在供货过程中，发货单需要按顺序编制，以 保证票据的完整，并且妥善保管。企业财务人员应定 期对各种业务的发货情况进行抽查，用以查促改的方 式从发货源头上来控制应收账款的风险。
二是在对账确权上，统一对账单模板，客户名称、项目名称确保与销售合同上载明的一致，对账单除载明商品类型、单价、数量、总金额外，还应列明当月送货金额、当月收款额及尚欠款项等，做到仅凭对账单就能明晰供货详情及对方合同义务履行情况； 对每个项目确保每月进行对账，以及签字人、印章的合法、有效，要逐一核对，以保证对账单的真实性。财务部门应每月定期核查对账单的准确性、有效性和完整 性，并每月机动抽取一定比例的客户，根据营销交来的对账单到项目进行实地复核或电话向客户的财务部门进行核对，以保证应收账款的真实性、准确性。
三是在资料归档上，要规范营销档案，所有项目 的合同、协议、对账单、调价函、客户回访表、催收 文件等与之有关的资料进行归口，按照“一户一档” 建立客户信用档案，确保营销资料完整、有效，应收 账款账目清晰。执行客户信用调查分析评定、授权、 进行分级管理，每月更新资信资料，以保证信息的时 效性，加强信息的动态化管理。
(3)做好事后管理
一是企业要做好应收账款账龄分析。企业要据实 编制账龄分析表，准确计算出未到期应收账款、已到 期应收账款、在供逾期应收账款、完工逾期应收账 款、诉讼应收账款。通过对应收账款的账龄分析，可 以了解客户付款的及时程度，企业根据应收账款的实 际占用天数，可以清晰地知道哪些客户已经完全履行 合同按照节点付款，哪些客户已经到了合同节点需要 催款，哪些客户超过了付款节点仍未付款，哪些客户 逾期时间太长，可能会造成呆坏账。一般来说，应收 账款账龄越长，收回的可能性就越小，发生坏账的可能性也就越大。
二是企业要做好应收账款到期催收。全力抓好应 收账款的清收工作，按照合同付款节点及时督促客户 履约，充分利用春节、端午节、中秋节三个传统的收 款黄金季节，提前做好应收款的各项前期工作，按月 制订切实可行的回款计划，分工地落实到企业、责任 到人。以“盯住节点、抓住节日”为主线，以“提 前告知应付金额”为提醒手法，以“月初预约付款日 期”为预定手法，以“月中电话催问”为中间手段， 以“下旬上门催收”为紧逼方式，日日关注，月月 催收，多举措、多渠道，确保资金回笼。对于已到合 同付款节点未及时支付货款的客户进行预警，发催收 函，必要时停供催收；对逾期的应收账款客户，发送 律师函催收，以有效降低应收账款占销售比重。
三是企业要做好应收账款法务清收。企业应重视 法务清收工作，对逾期时间较长、有恶意拖欠行为的 项目果断提起诉讼，以维护企业的正当、合法权益。 企业应与市场中具有竞争性、专业性的律师事务所签 订全风险代理合同，约定在未收回货款前诉讼保全等 费用由律师事务所全额垫付，以促进应收账款的早日收回。
4.充分发挥绩效考核的作用
绩效考核体系始终是生产经营工作的指挥棒，既 要遵循“干什么、考什么”，又要引导“考什么、干 什么”。年度绩效考核体系与阶段性考核方案相结 合、考核方案的一贯性与灵活性相结合，形成考核体 系的权威及闭环管理，为推动应收账款管理提供有力 的保障。从某种意义上来说，绩效管理是引领企业 价值创造的一个关键抓手。就商混企业的应收账款风 险管控而言，应从营销基础管理、对账结算管理、货 款清收管理、客户回访管理、投诉处理等全流程设置 奖惩考核细则，与月度及年度薪酬挂钩，实行月月考 核、月月评比，月月兑现，同时作为经济责任制的主 要指标和各级责任人的年终绩效考核指标，为应收账 款的风险管控保驾护航。
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