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摘要：《商务谈判》课程是高校市场营销、电子商务、国际贸易等经济类专业的核心技能课，是一门理论性、实践性、操作性都非常强的课程。该课程非常注重学生在课堂上的谈判实践教学，力求从大量的谈判实践中总结谈判规律，掌握谈判和沟通技巧，提升学生的谈判综合素质与沟通能力。本文着重围绕模拟商务谈判情景剧，阐述其在高校《商务谈判》的实践教学中的运用及其运用意义，以及如何把这种实践教学方法运用得更合理、更有效。
关键词：模拟商务谈判情景剧；实践教学
本文引用格式：翟凤霞.情景剧在《商务谈判》课程教学中的实践探索[J].教育现代化,2020,7(44):134-136,139.
The Practical Exploration of Sitcoms in the Course of“Business Negotiation”
ZHAI Feng-xia
(Jinan Vocational College,Jinan Shandong)
Abstract:The course of“business negotiation”is the core skill course of marketing,e-commerce,international trade and other economic majors in colleges and universities.It is a very theoretical,practical and operational course.This course attaches great importance to the negotiation practice teaching of students in the classroom,trying to sum up the negotiation rules from a large number of negotiation practices,master negotiation and communication skills,and improve students'comprehensive negotiation quality and communication ability.This paper focuses on the simulation of business negotiation drama,expounds its application and significance in the practical teaching of business negotiation in colleges and universities,and how to use this practical teaching method more reasonably and effectively.
Key words:Simulated business negotiation drama;Practical teaching
一 引言
《商务谈判》课程对实践操作有很高的要求，各种谈判策略、谈判技巧及沟通技巧，如果单纯性地课堂讲授，即使有案例辅助，也显得苍白无力，学生对整个商务谈判大多停留在听老师说谈判的层面上，而解决学生“做”谈判的层面，成为该课程急需解决的问题[1]。如何让学生能够在课堂里有“做”谈判的亲身体会，目前就课堂教学而言，能够实现并且利用好的一个路子，就是在课堂里模拟商务谈判。情景剧作为一种模拟现实，具有较高情趣的教学方法,属于情景教学理论的重要内容[2]。
情境教学理论是在20世纪60年代形成的，是在教学过程中，通过教师有目的的引入或创设一定的带有情绪色彩，活泼生动而又具体的场景，激发学生的兴趣，引起学生的共鸣，使得学生更好的掌握、内化知识的一种方法。实践表明，将情景剧引入到《商务谈判》课程之中，能够较好的提高《商务谈判》的课程效果。结合本人《商务谈判》课程实践，分析情景剧与《商务谈判》课程的融合，以期提高课程质量。
二 模拟商务谈判情景剧概要
情景剧，最先来自美国，是在室内进行的一种轻喜剧，剧本是与大众的生活相关的，也是大众关心和关注的，由一个人、几个人，在一个小戏园子里演，很多人坐那儿看，边演、边看、边笑。显然情景剧是为了让观众笑，突出“喜乐”二字[3]。与其它喜剧形式相比，情景剧具有结构完整、时间可控、成本较低、贴近生活、富有喜剧色彩等特征，所谓结构完整，是指情景剧通常都有一个封闭的、完整的内容结构，即是一个独立的故事；所谓时间可控，是指情景剧可以根据实际需要，在保证故事完整的情况下，适当调整故事情节，灵活控制时间；所谓成本较低，是指情景剧大多在室内进行，取材于日常生活，不需要太多投资；所谓贴近生活，是指情景剧中的故事大多来源于日常生活，就是发生在身边的事情；所谓富有喜剧色彩，是指情景剧多涉及有趣的故事。这些特征决定了能够将情景剧引入到课堂之中，尤其是大学生的文科课程教学之中。
模拟商务谈判情景剧是在商务谈判的实践教学过程中，借助情景剧的一些表现形式来模拟商务谈判，学生对商务谈判进行模拟与观摩的一种方式，进而达成学习目标[4]。可见，模拟商务谈判情景剧，也是在室内进行，由几个人（学生）演（示），很多人（学生）看（观摩），也有剧本，这些表现形式与情景剧有一定相似性。但是，“模拟商务谈判情景剧”只是借助情景剧这种外在表现形式，其本质仍重在商务谈判[5]，它不是商务谈判与情景剧的简单叠加，不是“1+1”的关系，而是为了让学生感受、领悟、体验商务谈判的过程[6]。这与“喜乐”无关，重在“感悟”二字，在生动形象地直观认识和演练基础之上，进一步明晰商务谈判从准备、开局、磋商、破僵、结束、签约这几个阶段以及各阶段需要如何进行，并且还有利于掌握谈判沟通中所必备的表达技巧、倾听技巧、提问技巧、反馈技巧等。
三 商务谈判情景剧在课堂教学上的实现
《商务谈判》是市场营销专业的重要课程，当前高校所有的市场营销专业均设置了该课程。《商务谈判》旨在通过商务谈判基本理论的讲授，使学生了解商务谈判实务以及把握商务谈判的技巧，提高其商务谈判能力，能够营造和谐的工作环境和人际关系。从《商务谈判》课程特点来看，它是一门理论与实践并重的课程，课程集理论性、政策性、知识性、技巧性为一体，涵盖了专业的理论、方法、工具。从课程内容来看，该课程具有典型的交叉性，融合了市场学、社会学、经济学、营销学、博弈论、管理学、心理学、语言学、行为学等多学科知识内容。从课程内容来看，《商务谈判》课程内容逻辑清晰严谨，结构完整，遵循“准备、开始、实施、结束”的基本逻辑。这也完全符合情景剧结构完整的要求。
同时，《商务谈判》课程强调运用而非理论，要求在课程教学中要将理论知识尽可能与实践结合起来，通过商务谈判实践，让学生加深理解理论，并内化知识理论。这种重实用的特征决定了《商务谈判》必须改变传统的课堂讲授形式，才能提高教学效果。此外，从商务谈判实践来看，其具有高度的灵活性、不可预测性以及创造性，也需要通过创新课程教学模式，提高学生的灵活应变能力。
《商务谈判》课程的培养目标、课程特点以及课程内容的逻辑性、完整性等决定了该课程可以引入情景剧的模式改进教学方式。遵循商务谈判的真实过程，《商务谈判》情景剧具体课程设计划分为三个阶段，即准备阶段、演绎阶段、总结阶段。《商务谈判》情景剧课程实施涉及本校市场营销、创业两个专业，三个教学班级，共计92名学生。《商务谈判》情景剧课程的设计与实现具体如下。
1.《商务谈判》情景剧前期准备阶段的课程设计与实现。该阶段学生的主要学习任务有两个，一是根据老师提供的情景剧剧本，搜集、整理、分析，初步形成谈判方案；二是熟悉、微调、改编谈判剧本，为课堂演绎剧本做好准备。该阶段课程具体实现步骤是，首先根据班级的学生人数，大致4-5人为一组，每组拿到剧本后，抽签决定谈判的一方，选定组长并进行成员的角色分工，共同完成谈判前的准备工作；每组进行谈判信息的搜集、整理、分析，确定各级谈判目标及相应谈判策略，初步形成谈判方案。
作为老师，在前期准备阶段，主要做的工作是调动每一组在信息搜集过程中的积极性，指导学生在搜集信息时注意角度、广度和深度，加工并分析成对谈判有用的信息，并在谈判方案的制订过程中给与必要的指导，以保证谈判方案的内容和形式上完整，尤其注意谈判方案中各个策略的实施条件及实施目的，以及设定应急预案。
2.《商务谈判》情景剧演绎阶段的课程设计与实现。该阶段建立在学生已经熟悉了剧本并在课前进行了排演的基础之上。第二阶段按照设定的剧本在课堂上进行实际的模拟表演，即情景剧在课堂上“真实”再现。为了增加模拟情景剧的挑战性，课堂上进行谈判剧时，先抽签选择谈判对手组，由于事先并不知道跟哪一组进行谈判，谈判过程虽然有剧本，但却是未知的，这就意味着每一组要面临谈判对方的选择随机性，需要在模拟谈判时随时调整谈判条件和谈判策略，这就需要在前期谈判阶段，搜集每一组的谈判实力、谈判策略信息，这无疑是加大了模拟谈判的难度与挑战性，显然不是简单地照着剧本来表演谈判，是谈。这样的设置方式也大大提高了学生参与的积极性。通过2017级学生的课堂表现来看，整个情景谈判剧过程是由浅入深地展开进行的。谈判从轻松的相互介绍、互赠礼物的破冰开始，慢慢地涉及谈判标的各个交易条件，各组都在极力创造有利于自己的谈判氛围，谈判思维慢慢建立并且积极思考应对，此时强烈的团队意识表现出来了，每位成员都在努力，全员行动一致。当谈判在关键交易条件上不能达成一致，出现谈判僵局的时候，暂停谈判的休息时间给了他们提供了场下交流机会，找更合适的谈判战略和谈判技巧，这时候老师给与适当引导和提示，以保证谈判继续进行下去。
作为老师，在这个过程中，要做的是观察、听、判断，适时地给与调节和指导。例如，在谈判进程中临时给加入条件，考验谈判双方的应急反应，提高学生的灵活性，毕竟谈判不是既定的，有些外部信息不管客观的还是主观的，都是在改变的。比如中日贸易之间的情景剧中，老师突然加入“美方对中国加征关税”的事实性条件，谈判双方面对谈判过程中突变的客观环境都需要进行临时的战略调整以及应对策略。这是一种考验，一种临场发挥的应变能力，它增加了谈判情景剧的谈判味道，使得谈判剧情跌宕起伏，更具有谈判体验。
3.《商务谈判》情景剧总结阶段的课程设计与实现。现代学习表明，仅仅通过总结将经验识别出来，只是经验转化为知识与能力的第一步，仅仅是开始[7]，还必须通过文字形式将总结的内容固化下来，并进行逻辑性表达，才能有效促进经验知识的内化和提升。故此，谈判情景剧模拟阶段之后，每组需要对情景剧的课堂实践进行总结，主要完成两个具体任务，一是需要对谈判准备阶段制订的谈判方案给与自我评价、查找疏漏，补充完善谈判方案，二是以PPT的形式总结谈判经验和表达谈判感受。
作为老师，在这个阶段，要与每组学生一起分析整个模拟过程，分析谈判方案做的好的地方，需要改进并如何完善的地方，同时更重要地是，鼓励每组尽情发言，聊聊这个模拟过程，学生经历过了，他们会有感而发，继续增加他们对谈判过程的实践感受，提高他们的语言表达能力。在该阶段，可以借鉴使用翻转课堂的形式，以提高学习效率和效果[8,9]。
四 总结与展望
通过商务谈判情景剧的引入，《商务谈判》课程安排紧凑，主线突出，变“纸上谈判”为“实战演练”，生动形象、严谨规范，让学生对谈判流程、谈判方案的制订、谈判氛围的营造、谈判策略的选择与使用、谈判团队的合作等有了更深刻、更直观的认识。通过情景剧模拟，调动了学生参与课堂的积极性，学生体验了谈判，积累了谈判经验，提高了谈判沟通的表达、提问、反馈能力。通过课堂反馈，相比较传统教授谈判知识，学生很喜欢这种谈判情景剧模拟，商务谈判课变得有意思，在课堂上更加主动和积极。
为更好地推动《商务谈判》情景剧的模拟与实践，根据近年来的教学实践，在今后的发展还应注重以下几点。
1.谈判剧本的内容设定。谈判剧本的内容设定，决定了学生的谈判准备阶段的信息收集方向，以及谈判方案的制订。故此，设计谈判剧本应满足如下要求：（1）谈判剧本内容要完整。谈判剧本的内容要全面，包括公司名称、具体产品、谈判议题、谈判磋商各个阶段、谈判策略、谈判各个目标、谈判角色、谈判开场语和结束语、旁白等等。简单说，谈判剧本既要体现一个剧的可观看可表演性，内容又要有谈判剧情，尽量涵盖谈判的知识点和训练点，另外还要有跌宕起伏，即谈判僵局的设定。（2）谈判剧本内容要新。所谓新，就是剧本中的产品要新，报价数据要新、谈判时间设定为演绎时间。这样做的好处是，学生可以实时网上查找并收集，做到信息的有效查找、加工、分析和利用。并且在谈判过程中，仍然可以搜集可变信息，调整谈判策略和谈判目标。
2.应注重学生分组的设计。学生分组要合理，主要体现在每组的谈判实力要尽量均衡，势均力敌、棋逢对手，才更具有谈判的乐趣。另外，组内角色分工，要结合剧本角色的谈判职责和组内成员的优势，所谓各尽其责，各尽所长，让每一个学生都能在小组内找到自己适合的位置，最大程度地发挥，获得更多的谈判体验和学习满足。
3.实施过程应周密、有序。由于整个模拟谈判从分组领到剧本开始，历经“谈判前的准备，制订谈判方案——谈判模拟演绎——谈判总结”三个阶段，大约需要10-12个课时，时间长，任务多。为了按时完成各项任务，取得较为理想的谈判实践效果，必须向学生明确各个阶段的用时和任务。课时怎么分配才算合理呢？一般来说，谈判前的准备阶段，用时多一些，具体如何分配，还要考虑班级的分组数，它决定了演绎阶段和总结阶段的用时。故此，在设计各阶段任务时，应做到任务明确，课时分配合理等。
4.注重教师的作用发挥与角色阶段性变换。阶段性变换，是指教师在模拟谈判情景剧的课堂实践中，伴随着各个阶段，不断变换角色。首先，教师是指导者，从情景剧的整体安排、情景剧的具体展开，到谈判结束，进行全程指导，比如给与每组谈判方案的制订建议、学生的分组分工建议、情景剧展示节奏的把控、谈判总结PPT的内容建议等等。需要必须注意的是，教师的全程指导要把握好一个度，忌“满”忌“过”，留给学生更多空间进行主动思考和决策。其次，教师既是观众又是点拨者。教师在仔细观剧的同时，积极思考谈判，给谈判场上的学生必要的提示或者点拨，帮助他们打开谈判思路和局面，而不拘泥于剧本本身。最后，教师还是解评员，这个角色是在谈判结束后的总结阶段，站在一个较高的点，结合每组的表现，给出评价与鼓励，努力让学生有感有悟，收获更多。
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