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摘 要：近年来，各行业企业市场竞争压力增大，很多行 业为了抢占市场份额，采取赊欠的销售策略，例如制造 业。制造业企业传统的竞争方式是依靠廉价的人力资源， 但是现代竞争方式大多是基于企业的信用，比如利用信用 进行销售，这种销售方式导致制造业企业产生大量应收账 款，尤其对于小微制造业企业来说，很容易造成资金链断 裂，给企业带来严重后果。面对这种市场现状，企业应结 合自身实际经营状况，制定有效的应对措施。本文围绕制 造业企业应收账款管理存在的问题，阐述了企业实施应收 账款管理的意义，并针对应收账款管理存在的问题提出了 相应的完善策略，希望能为企业高质量发展提供有益参考 和借鉴。
关键词：制造业企业,应收账款,管理问题,完善对策
对于制造业企业而言，面对激烈竞争的市场环 境，通过赊欠赊销的行为可以抢占市场份额，这种行 为产生的应收账款虽然确实是企业的一项流动资金， 但是如果管理不善，反而会增加企业的财务风险。 应收账款如果无法有效回收，就可能产生坏账、呆 账，影响企业的资金流流动效率，占用大量的资本， 因此，企业需要做好应收账款管理工作，加强资金管 理，控制资金占用成本，以保障企业的平稳运行和持 续发展。
一、应收账款管理概述
(一)应收账款管理的概念
应收账款是企业与客户之间发生赊销交易行为而 产生的企业未收回货款，应收账款管理是企业对客户 的信用等级进行评定，可以根据企业的资质、相关信 息资料、商业行为往来数据的汇总、整理、分析等， 得出企业的信用评估，根据信用评估方案对该客户做 出赊账行为，授予客户一定的赊销期限及赊销额度的 过程，并且企业在后期工作中必须按照相关规定执行 实施回收账款行为[1]。
(二)应收账款管理的特点
应收账款是企业通过向客户销售货物，允许客户 占用企业资金的一种商业行为，其管理特点包括：第 一，制造业企业应收账款是与企业的营业收入同向变 动，但企业一旦开始允许有应收账款出现，就会导致营业收入增长速度降低，促使应收账款占比更大，当 应收账款占比数值达到一定的比例以后，随之而来 的就是企业的风险会加大。第二，应收账款周转率较 低，我国制造行业数量较多的是中小型制造业企业， 这类企业对应收账款周转率重视程度不足，管理水平 不完善，因而对应收账款不能有效利用，对企业发展 造成不利影响。第三，应收账款回收时间长，制造业 企业的产品特点是生产周期长、生产成本高，从原材 料的采购到制作成产品需要投入较高的成本，这就增 加了企业的资金占用压力，而销售出去没有资金流回 流，被客户占用，企业的资金压力剧增，制造业企业 应收账款面临回收时间长的现状，整个赊销过程是制 造业企业在承担风险，面临呆账、坏账的风险，因而 会增加企业的应收账款管理风险，也会增加企业的经 营风险。
二、制造业企业实施应收账款管理的意义
应收账款是客户占用制造业企业的资金，从账面 来看属于制造业企业自身的经营收益，但实际上是企 业的债权，其控制权掌握在客户手里，对企业而言更 多的是潜在风险，所以，制造业企业做好应收账款管 理工作具有重要意义，只有具备将应收账款变现的能 力，才能真正做到应收账款的有效利用，为企业发展 提供助力[2]。
(一)增加企业经济收益
制造业企业产生赊销行为是因为经济压力大，需 要及时抢占市场份额，自身目的是盈利，同时还能够 扩大市场，拓展客户群体。但是， 一旦应收账款数量 激增，达到难以控制的标准，就会导致客户占用制造 业企业的大量资金，应收账款成为制造业企业的“债 权”，无法及时变现，产生矛盾。因此，如果制造业 企业可以做好应收账款的管理工作，充分认识应收账 款的重要意义，就能够提前防范可能发生的风险，及 时处理应收账款，保持企业的资金流正常运转，维持 资金循环。制造业企业保持应收账款良好的管理效 果，促使企业的资金保持充裕的现状，这样才会促进 企业的稳定发展;否则， 一旦应收账款失控，难以及 时回收资金，就会导致企业面临资金困境，加剧经营 风险，甚至可能导致企业破产。
(二)对融资成本产生较大影响
制造业企业在经营过程中对应收账款的管理模式 会影响企业的融资成本。当制造业企业进行大规模投 资时，由于企业账面上应收账款较多，可能会阻碍投 资工作的进程，这种情况下企业难以进行投资。为了 满足项目的资金要求，很多制造业企业开始开展融资 活动。市场上能够提供融资的方式有很多，如银行信 贷、商业信贷、抵押贷款等，这些贷款方式不同、利 率不同、还款方式也不同，当融资成本较高，企业就 可能放弃这一投资行为。由此可见，应收账款的管理 直接影响制造业企业的融资成本。
三、制造业企业应收账款管理的问题分析
(一)合同内容不清晰、不明确
制造业企业销售过程中需要与客户签订相应的销 售合同，尤其是针对赊销行为，要通过合同明晰商业 行为。但是，在实际工作中，销售合同是通过销售人 员签署的，大部分销售人员在销售过程中关注点在于 经营销售管理，而忽略了销售合同的核对，甚至很多 合同是销售人员凭自己的工作经验、感觉、工作经验 签订的，缺少明确交货的时间、产品情况、还款的时 间、条件等，导致后期交货延迟，产品型号、数量等 出现差异问题。有的制造企业销售人员在进行赊销行 为时，并没有对客户的信用资质进行合理评估，导致 坏账发生可能性增加。当销售人员发生工作变动，还 可能发生客户档案混乱、丢失等问题，使企业无法真 正落实合同内容。这些情况都是因为对销售合同的重 视度不足，对合同内容的专业化管理不足，这不仅严 重影响企业的应收账款管理，还会影响企业与客户之 间的商业合作，给予客户找借口拖欠账款的理由，长 此以往，就会严重阻碍企业的平稳发展。
(二)缺乏完善的管理体系
制造业企业做好应收账款管理，必须依靠内部专 业、科学的管理体系，但是，目前很多制造业企业欠 缺完善的管理体系，在开展应收账款管理时仍然采用 传统的管理方式，采用内部文件沟通模式处理工作， 无法保障数据的完整性，这就在一定程度上使应收账 款管理效果难以有效地发挥出来。例如，部分企业部 门职责划分不清晰，导致不同部门之间相互推诿，尤 其是出现应收账款的坏账等问题时，企业追究责任困 难;有的企业在处理应收账款时涉及部门较多，且没 有明确规定各部门职责，导致权责不明确，无人追查 到底，账款长期积压，产生财务风险;有的企业内部 沟通机制不健全，导致应收账款管理工作过程中出现沟通问题。 一个良性的应收账款管理应从客户管理部 门将客户的有效信息提供给销售部门，销售部门根据 客户的信用资质签订不同赊销期限的合同，并明确还 款的时间等问题，财务部门根据合同内容进行相关条 款的收账处理，进行收集、汇总、编制财务报告，整 个流程需要不同部门之间相互配合、相互沟通， 一旦 某个环节出现错误或者沟通不善等情况，就会导致相 互推诿的现象，不利于企业整体的账款管理工作。
(三)客户信息管理不完善
制造业企业在开展赊销行为时，首先，客户管理 部门先出具客户的数据信息，对客户的信用资质进行 合理评估，如果企业对客户的信息记录没有及时更 新，没有随着国家政策及时变动，就会导致客户的数 据信息随着大环境的变化而变化，那么客户的信息就 不能真实地反映客户情况，因此，企业需要进行重新 评估，制造业企业就需要对客户的信用情况进行及时 更新。其次，赊销行为产生后要及时跟进，例如客户 的经营出现问题、客户的资金链问题、客户的市场份 额出现问题等，这些问题会直接影响应收账款管理效 率和水平，如果企业没有及时发现问题并解决问题， 就可能导致坏账问题，给企业带来经济损失。
赊销行为的中间环节是销售人员签订合同，也就 是说，销售人员签订赊销合同时要对客户的资质进行 评估，要对客户的信用进行分级处理，签订不同额度 的赊销合同，如果销售人员对客户的信息了解不足， 出现重视商品利润， 一味地多签订销售数值情况，就 加大了客户无法还款的可能性，或者对客户的信用没 有评估，直接签订合同的情况，那么客户就可能违法 合同。以上行为都是出于对客户的信息管理不善，对 客户了解不足而忽略的收款风险，这在一定程度上增 加了坏账呆账发生的概率[3]。
(四)绩效考核制度不健全
当前，制造业企业对销售人员的薪资待遇大多采 取基础底线加提成的方式，这种激励机制原本的目的 是调动员工的积极性，促使销售人员有更多的销售积 极性加入销售工作中，然而，在企业实际运营中，会 出现销售人员希望有很多的销售业绩，而忽视了企业 的实际收益等情况。应收账款从账面上看是企业的 营收，是销售人员的工作业绩，应当给予奖励，但同 时，应收账款也增加了坏账的风险，但企业的激励机 制忽视了对应收账款的管理工作，缺乏对销售人员的 约束，缺乏完善健全的考核机制。这就助长了销售人 员为了获得更高的绩效而忽略了客户的考察与评估，后期企业不仅难以处理应收账款，还很容易造成坏账 局面。
四、制造业企业加强应收账款管理的策略
(一)明晰合同内容
制造业企业在与客户签订合同后，双方都要以合 同为依据，因此，销售人员在签订赊销合同时，要明 晰合同内容，加强对合同的管理。制造行业的合同可 以通过明确标注产生的名称、型号、规格、数量等， 明确交货的时间、尾款支付时间，在审核合同内容 时，相关人员要关注对合同细节的处理，例如产品的 单价、合计金额、交货过程、突发事件处理等，防止 客户交货时出现推诿现象。合同中还可以明确货款的 最后交付时间，若延期交付，需要支付一定的利息， 或者按照一定的交易比例进行违约赔偿，从而对客户 的行为进行有效约束。另外，合同中也可以明确产品 的质量、交付验收标准等，交付完毕后，必须收取验 收人的签章证明，从而有效规避客户延期支付的风 险，保障企业的合同管理水平。
(二)建立健全企业内部管理机制
制造业企业要想有效管理应收账款，就需要完善 管理体系，建立健全企业内部管理机制，保障部门之 间能够有效协调沟通，减少责任划分不明确的问题。 因此，制造业企业可以先明确各个不同部门的责任， 结合内部制度，建立责任机制，确保每一个岗位的 工作人员都明确自身职责，确保销售部门、财务部 门、客户管理部门能够及时、有效地沟通，保障应收 账款的顺利开展，保障相关信息能够做到共建共享。 同时，可以建立一体化管理机制，建立专业化管理平 台，建立单一责任人机制，将产品的销售和账款回收 相结合，由销售人员负责整个销售流程和回收账款， 形成责任制工作模式，在企业内部完成闭环处理，从 而保障销售人员的工作责任感，保障每一项货款都有 明确的责任人，保障企业的货款回收率[4]。
(三)强化客户信用评估
制造业企业对应收账款的管理不善直接结果就是 坏账，甚至可能导致资金链断裂、企业破产等更严重 的后果，这十分不利于企业的长远发展，因此，企业 有必要从源头抓起，提高风险风控意识，强化信用的 评估，加强客户的调查，完善信用等级评价，为企业 的发展保驾护航。制造业企业可以树立正确的风险防 范意识，在内部建立风险防控机制，对风险进行及时 预警;加强对客户数据信息的调查、分析，不仅对客 户企业的规模、资产进行调研，还要及时审核负债、政策信息变动等信息，对客户企业的信用等级进行合 理的评估。此外，产生的评估方案要由相关部门进行 审核评定;客户的信用评估结果不是长久不变的，需 要及时更新，要根据客户的经营状况、负债情况等进 行信用再次评估工作，客观分析客户的还款能力，并 及时调整信用等级，对于信用等级差的可以降低赊销 额度，从而保障企业应收账款管理工作的有效性。
(四)完善各项考核制度
应收账款的产生一个关键因素是企业销售人员过 于注重对销售业绩的追逐，而忽视账款回收工作的重 要性，因此，企业要完善绩效考核制度，进一步提高 销售人员工作责任感，加强对销售人员的约束，提升 应收账款管理工作的有效性。完善考核制度不仅涉及 销售业绩考核，更要注重对合同账款回收情况的考 核，销售人员要对整个流程负责，管理人员可以根 据合同账款回收率进行科学计算，对其进行合理的奖 励或惩罚。针对坏账问题，要根据真实情况进行酌情 的扣除提成。这种绩效考核机制与传统的考核不同， 能够做到从源头上减少风险发生，促使业务部门对应 收账款质量进行评估，从而减少了后期回收账款的压 力，这也符合现代企业发展的追责机制理念，避免销 售人员只顾个人利益，忽视企业整体利益的短视现 象。制造业企业应将激励与应收账款的实际处理情况 相结合，从而有效提升企业的应收账款回收效率，提 高员工对合同的重视程度，增强员工对账款回收工作 的积极性。
五、结语
综上所述，当前，制造业企业在应收账款管理方 面还存在一些不足，为进一步提高应收账款管理水 平，企业应以问题为导向，要明晰合同内容，完善管 理体系，建立相应的考核制度，强化信用评估工作， 从各个角度完善企业的应收账款管理工作，促进企业 高质量发展。
参考文献
[1] 孔德香.制造企业应收账款管理问题与对策[J].中国集体 经济，2022(21)：142-144.
[2] 杨秀丽.制造企业应收账款管理存在的问题及对策探析 [J].行政事业资产与财务，2022(8)：108-110.
[3] 王霞.制造型企业应收账款管理研究[J].质量与市场， 2022(6)：118-120.
[4] 赵怀宇.试析制造企业应收账款管理存在的问题及完善 对策[J].质量与市场，2022( 1)：34-36.
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