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摘 要：在市场竞争愈发激烈的背景下，一些制造业企业 为了提升销售额，拓宽销售渠道，往往采用赊销方式进行 销售。这种只注重销售额却缺乏对赊销和逾期应收账款进 行严格管控的管理方式，很容易产生呆账甚至坏账，进而 导致企业资金流失，给企业带来不可挽回的损失。因此， 制造业企业需要加强应收账款管控，以防范资金风险。本 文阐述了制造业企业应收账款管理的必要性，并从制造业 企业应收账款管理现状及存在的问题出发，对制造业企业 应收账款管理问题及对策进行了深入剖析，以期通过有效 的应收账款管理策略和措施，降低坏账风险，提升应收账 款周转率，从而提高企业的经营效益。
关键词：制造业企业,应收账款管理,问题,对策
一、应收账款管理概述及制造业企业应收账款管 理的必要性
(一)应收账款管理概述
应收账款是指企业从销售合同签订到货物发出， 再到货款回收的一个过程。应收账款管理则是企业在 赊销过程中采用系统的方法和科学的手段，对应收账 款形成直至回收进行全过程的管理。应收账款管理的 目的是确保及时全额回收相关账款，避免发生坏账。
(二)制造业企业加强应收账款管理的必要性
1.提升企业竞争力。在买方市场的背景下，大多 企业会采用分期付款、赊销形式进行销售，有效的应 收账款管理可以控制企业应收账款规模，在行业中形 成固定的应收账款回收方式，客户会根据销售合同及 时足额进行回款，凸显企业在行业中地位，提升制造 业企业市场竞争力。
2.有效避免企业坏账。应收账款管理目的是保证 在正常销售活动中，客户能按照合同账期及时、足额 回款，加快应收账款周转率，降低应收账款占用的资 金成本，避免应收账款坏账风险的发生。
3. 降低企业融资成本。有效的应收账款控制与管 理，可以避免制造业企业产生逾期应收账款或坏账， 应收账款的及时回收，可以提升企业资金周转，结余现金可以提前归还银行贷款，有效降低融资成本。
二、制造业企业应收账款管理现状及存在的问题
(一)决策者过度追求利润，对应收账款管理缺 乏重视
企业决策者都有任期考核指标，考核指标中权重 占比较大的一般是营业收入和净利润，为了实现考核 周期内的营业收入水平，完成净利润目标，制造业企 业往往会通过赊销的方式来提升市场占有率。在当前 市场竞争激烈的情况下，制造业企业为了扩大销售份 额，会通过增加客户授信额度、延长付款周期等途 径来实现经营目标，因此，短期内造成应收账款的增 加。由于企业管理者对后续应收账款管理不够重视， 会导致企业垫付税金和销售费用，有可能会形成没有 利润的收入，更有可能形成没有现金流的收入。
(二)管理制度和考核机制不健全
企业管理者比较重视销售收入，在建立管理制度 时也会以企业发货流程、企业收入确认等制度为主， 认为货款回收只是收入的后道工序，是一种自然而然 的现象，因此对于企业的信用管理制度、客户管理制 度及客户资信管理制度等并未及时进行编制，或者即 使编制了相关制度也是为了满足内控需求，导致制度 流于形式，并未根据实际情况及时更新和健全。制造 业企业“重销量，轻回款”，在回款时不区分银行承 兑和商业承兑等回款方式，造成销售员在与客户签订 合同时仅关注销售发货，对后续应收账款回收往往容 易忽视，容易在后期形成呆账或坏账。
(三)对新客户论证不充分，销售员调研流于形式
因激励政策导向，销售员想尽快实现销售合同的 签订，尽快实现销售收入，在当前互联网发达的背景 下，销售员通过互联网查询本行业潜在客户，通过筛 选锁定目标客户，为了尽快和客户取得联系，电话沟 通是首选渠道，在电话沟通中，销售员往往会先关注 客户对产品的需求、交货周期等，而对客户的历史背 景，如成立时间、注册资金、资产规模、付款条件等 往往会疏于了解，甚至忽略此类信息。发货后，由于 在订立合同时未明确规定款到发货或者货到付款，因 此形成应收账款，因前期对客户资信等基本信息不够 了解，对客户采购人员不够熟悉，后续催收应收账款时需要耗费较多的人力物力财力，更有甚者会出现呆 账或坏账。
(四)合同管理不规范，风险意识不强
制造业企业销售员以客户沟通交流为主，以获取 销售订单为目标，认为销售合同的签订是销售内勤的 职责，成品运输是物流部门的事情，收款是财务部门 的事情，因此，参与合同评审时只关注标的物的数量 和总金额，而对合同其他约定条款如投标保证金的支 付、送货方式、开票时间等容易忽视，对合同中双方 约定的权利与义务关系，更认为由公司法务部门进行 把关而关注较少。此外，制造业企业销售员行走在市 场一线，为提升销售业绩，日常工作中会注重自身营销 能力的提升，学习时关注的是本企业产品性能和用途， 或者对谈判技巧的学习比较关心，因为销售员认为这种 学习可以为后续市场推广提供良好的基础，但在学习过 程中由于对合同管理认识不够到位，容易忽略对合同评 审的学习，以及忽略对合同管理风险的学习。
(五)对账工作不及时，提醒工作不到位
由于市场竞争激烈，一些制造业企业采用了赊销 方式，随着时间的累积，不仅应收账款总额不断扩 大，涉及客户群体也越来越庞大，再加上销售员与客 户的对账工作不够及时，导致很多跨期未达账项，给 审计函证工作带来困难。有的制造业企业虽然设置了 对账工作及对账人员，但由于客户众多，不同类型客 户要求的对账方式、对账时间、对账格式、开票时间 均有所差异，导致对账工作难度增加。对账工作不够 及时、不够清晰，造成财务人员无法对应收账款提出 预警，销售人员无法及时准确向客户催款到期货款。
三、制造业企业应收账款管理的改进对策
(一)加强对应收账款管理的重视程度
要在制造业企业宣贯营业收入的目的是形成企业 利润，更是为了实现企业现金流，而不能为了销售而 销售，对销售要有定价要求、毛利要求，有效的利润 与现金流才能支撑企业的发展。在销售过程中，要充 分考虑产品定价策略，结合采购部门的原材料市场行 情、技术部门的产品配方成本、财务部门的产品核算 成本等因素，按月制定产品结算与报价机制，销售部 门与客户签订合同时参考产品结算机制进行有效报 价，形成产品销售利润。
(二)健全应收账款制度及考核机制
为规范制造业企业应收账款日常管理，有效控制 在途应收账款的额度，加快制造业企业资金周转，提 高资金使用效率，降低应收账款的管理成本，有效防范经营风险，避免经济损失，需要有效制定应收账款 管理制度，包括客户信用评级等。应收账款管理制度 应充分考虑以下几个方面：第一，明确各部门职责， 销售部门负责日常客户基本信息收集整理，制定或更 新客户授信额度、收款方式、收款条件等风险控制方 案。财务部门负责审核客户信用评级表，负责应收账 款核算工作。法务部门负责合同评审，提出法律意 见，对拟诉讼应收账款做好资料收集，有效对接律师 事务所。第二，设置各级审批流程、审批权限，控制 逾期应收账款发货，如逾期30天发货需要销售部经理 审批，逾期60天发货需要销售总监审批，逾期90天发 货需要财务总监与总经理联签，逾期180天发货需要提 请董事会决策。第三，制定客户信用评级标准，根据 客户债务风险、企业类型、注册资本、应收账款账龄 分布、销售规模、合作年限等可以将客户划分为A类低 风险客户、B类一般风险客户、C类高风险客户，不同 等级的客户采用不同信用等级管理和不同货款回收方 式。第四，坚持“谁销售谁回款”的原则，明确销售 员是应收账款管理第一责任人，以及其需要承担的坏 账损失风险。
除了完善应收账款管理制度外，还需要考虑销售 考核机制，对销售员考核不能仅考核销售量和销售收 入，还要将应收账款回款嵌入考核机制，至少应该包 括以下几个方面：第一，应收账款回款，对销售员的 考核应加入货款回收，只卖不收款的销售是没有现金 流的，现阶段，制造业企业更需要考虑现金流。按照 合同约定，如果业务员提前回收货款，应予以奖励; 如果超过合同约定时间收回货款，则对应予以考核处 罚。第二，对于货款回收方式的考核，因考虑电汇、 银行承兑汇票、商业承兑汇票财务成本的差异，在结 算销售回款时应根据不同回款方式给予不同程度的奖 励，电汇最佳，银行承兑汇票次之，商业承兑汇票的 回收应设置审批权限。第三，新客户的销售由于开发 和回款难度都大于原有客户，销售提成应高于原有客 户的销售提成，激励销售员开发新客户。
(三)加强客户调研，做好客户信用评级工作
对于企业新增客户的调查工作，首先，通过互联 网如企查查、天眼查等网站核查客户情况，需要了解 客户经营状态、经营范围、股东情况、注册资本等， 对客户进行初步了解。其次，要求销售员充分做好市 场调研工作，不能仅通过电话形式了解客户基本情 况，需要前往客户生产基地查看客户生产经营情况、 货物流转情况及人员上下班情况等，对新客户有进一步的认识。再次，根据制造业企业客户信用评级管理 制度， 对新客户进行信用评级， 如A类客户账期不得超 过90天，最高信用额度不得超过500万;B类客户账期 不得超过60天，最高信用额度不得超过300万;C类客 户账期不得超过30天，最高授信额度不得超过100万; D类客户则需要款到发货。新客户信用评级需要销售 部、财务部、法务部共同参与评审，对客户做一个充 分论证。最后，建立客户信用档案，不同等级客户采 用不同管理方式，确定赊销额度和信用账期，按年进 行信用评级更新，建立信用评价体系。因国家政策的 改变，行业情况的改变，市场环境和国内外形势的改 变，需要结合客户年销售额、回款及时率、回款质量 等信息，按年重新评定客户信用等级。
(四)加强合同管理，提升风险管控意识
合同评审是合同管理的重要环节，也是企业应收 账款管理的基础工作之一，加强企业应收账款风险防 范，强化合同评审是企业规避应收账款风险的重要措 施。在合同评审过程中，制造业企业应该注意以下几 点：第一，加强合法性的审查，包括是否需要进行招 投标，前期手续是否齐全，合同文本是否公平、公 正，合同是否具有合法性、有效性、可行性。合同 内容是否全面，合同条款是否完整，合同定义是否清 楚、准确。第二，强化合同基础条款审核，如关于收 款条件的约定，需要明确约定收款方式为电汇或银 兑，可以特别强调不收非国有上市公司承兑的商业承 兑汇票，防范后续应收账款风险转嫁至应收票据风 险。第三，加强合同条款审核，如属于外来合同版 本，需要逐条认真评审，特别是针对专用条款，包括 单价是否合理，收款方式是否与信用评级保持一致， 是否涉及投标保证金，条款需要详细约定具体的送货 方式、送货时间、开票时间等。同时建议销售部门与 客户签订合同时最好使用对本公司模板的销售合同， 公司模板的合同经公司法务拟定总经理审批，合同条 款风险较为可控。第四，销售部应该按月对合同进行 整理归档，妥善保管原始单据，如后续发生应收账款 诉讼，可以提供有效支撑。第五，做好合同评审培训 工作，日常制造业企业对销售员培训往往重视对销售 技巧、谈判技巧、社交能力的培训，而忽视对合同签 订的培训，制造业企业应由法务部门牵头，至少每年 开展一次合同评审培训，加强销售员对合同签订的认 识，提升合同管理风险意识。
(五)加强应收账款对账工作，及时预警风险
在制造业企业经营过程中，赊销已经成为一种主要销售方式，应收账款的规模不断扩大，制造业企业 的风险也不断加大，要管理好应收账款，对账是一项 重要的工作。要做好应收账款对账工作，制造业企业 可以从以下几个方面开展：第一，做好对账前准备工 作，新增客户时需要明确客户对账时间要求、对账人 员联系方式、对账单格式要求、发票开具时间要求， 便于对账时及时与客户取得联系，在信息对等的前提 下开展对账工作。第二，整理不同的对账方式，有的 战略型大客户要求在客户对账系统进行对账，这就需 要制造业企业安排专人跟进;有的客户需要先对账后 开票，则月底前应提前开展对账工作，做到及时开具 发票，不影响后续应收账款回款;有的客户需要在对 账单上盖章公章，则需要提前做好盖章申请工作。第 三，及时处理对账差异，对于双方对账差异，需要及 时查明原因并及时预警。如果是跨期原因造成差异， 则只需备注说明即可;如果是因为质量问题导致入账 差异，则需要提交质检部进行质量认定;如果因为发 票丢失导致差异，则及时与客户、税务局做好沟通， 用加盖公司印章的发票复印件入账;第四，销售员每 月初将校对一致的应收款余额告知客户，做到事前告 知义务，应收账款到期前10天，销售人员应该登门拜 访，提醒客户及时安排资金，并鼓励客户提前回款， 可以享受销售折让。
四、结语
综上所述，企业加强应收账款管理，应积极采取 提高管理者重视程度、健全应收账款管理制度及考核 机制、加强客户调研、做好客户信用评级、加强合同 管理、提升风险意识、加强应收账款对账工作、及时 预警风险等策略和措施。在当前越发激烈的市场竞争 环境下，应收账款作为企业主要流动资产之一，关系 着企业的生存和发展问题。因此，制造业企业应建立 健全应收账款管控机制，提高资金周转率，规避应收 账款坏账风险，助力企业实现高质量发展目标。
参考文献
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