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摘 要：我国制造业企业普遍存在行业内竞争激烈、产品 同质化严重等问题，为了维持自身的持续发展，企业除了 需要保证产品质优价廉外，还不得不以赊销的方式保证其 在市场中的份额。随着销售量的增加，其应收账款的规模 不断扩大，应收账款也逐渐成为占据制造业企业资金比重 最大的流动资产，如果不能对应收账款进行有效的管理， 将会影响企业的经济效益及生产经营，阻碍企业的长远发 展，更严重的甚至会导致资金链断裂，造成企业倒闭。本 文着重阐述了制造业企业加强应收账款管理的重要意义， 剖析了制造业企业应收账款管理中存在的问题，并结合企 业实际情况提出了针对性的改进对策，以期提高制造业企 业应收账款管理水平。
关键词：制造业企业,应收账款,管理,问题
在激烈的市场竞争中，赊销已成为制造业企业销 售的常规手段，其对于扩大销售额、稳定客户资源及 企业的生存和发展非常重要，但同时，制造业企业也 因为销售量增加，需采购更多的原材料等而要垫付更 多的资金。为确保投入的资金能及时收回，保障资金 正常运转及生产有序进行，企业应重视和加强应收账 款事前、事中、事后各环节的管理。
一、制造业企业加强应收账款管理的重要意义
(一)减少坏账，降低经济损失
赊销一方面有助于企业扩大销售规模，抢占市场 份额，但另一方面也会使企业出现资金回笼困难的风 险，一旦客户失信，或者经营情况不佳难以支付，企 业就可能面临应收账款无法回收的问题，导致形成坏 账。加强应收账款管理，将有效减少坏账的发生。 首 先，与客户合作前，企业通过对客户信用进行评审，可 以有效地把握客户的信誉情况及经营情况，事先确定是 否合作或如何合作，可将企业的应收账款风险降至最 低。其次，在合作期间，通过及时了解客户对付款周期 的执行情况，可以及时应对客户财务状况的相关变化。 最后，对于确有潜在应收账款坏账风险的客户，通过落 实风险处理及风险转移机制，也可以最大限度地减少坏 账损失。
(二)降低资金流短缺风险，维持企业的正常运营
制造业企业在生产经营过程中，因原材料采购、 厂房设备折旧等会发生各项成本费用，而不断增加的应收账款会导致企业在支出持续增加的情况下，现金 流无法得到及时弥补，从而造成现金流的短缺，进而 导致企业资金链断裂，严重影响企业的发展。加强应 收账款管理，能够有效控制现金流，维持其合理、正 常水平，降低资金流的短缺风险。 企业通过加强应收 账款管理，与客户商定合理可执行的付款周期，使客户 自觉执行归还欠款，可使企业主动把握资金流动状况， 通过采取相关措施保障企业资金的平衡。
(三)加速资金回笼，提高资产管理质量
应收账款是企业资产中占比很大的部分，其回笼 周期会直接影响企业的正常生产经营，回笼时间越 长，越容易形成坏账。近年来，制造业企业普遍存在 销售环节收入难以提高、原材料、人工等成本却不断 增长的困境，因此，企业应采取相应措施加强应收账 款管理、加速资金回笼，这对于提高资产管理质量、 企业管理能力，维持企业正常经营生产及发展具有极 其重要的意义。
一方面，在市场竞争激烈的制造业中，特别是同 质化非常严重的行业中，应收账款的高效管理将使企 业流动资金变现能力加强，而变现能力的加强意味着 企业可以将流动资金投入更多的生产中去，在销售-生 产中建立良性循环，使资金周转得以加速，为企业提 高经营效益提供保证。另一方面，应收账款管理是日 常生产经营管理中一项基本的工作内容，也是企业内 部管理的重要组成部分，其管理能力实质上反映企业 管理层的决策能力和治理能力，也是企业内部综合管 理能力的局部体现，而企业内部管理能力又是企业能 否发展扩大的根本，对此，在加强应收账款管理的同 时，企业也必然可以由此及彼加强其他方面的管理。
企业在加强应收账款的过程中，必须完善企业同 客户的关系，以及时收回货款。首先，企业产品质量 要能满足客户的要求。其次，要根据客户对交货时间 和数量的要求及时如数交货等。这就要求企业必须完 善并提升产品质量管理、供应商关系管理、原辅材料 采购管理、原辅材料收发等内部物流管理、生产计划 管理、生产过程管理、成品管理等方面的管理水平。
二、制造业企业应收账款管理中存在的问题
(一)合作双方约定不严肃，存在过度赊销
部分企业为了扩大销售收入，盲目地进行赊销，对于客户非合理的赊销也不进行约束，容易导致有些 客户长期拖欠货款，使应收账款难以及时收回，发生 坏账或者造成资金短缺，难以维持生产运转。
首先，对企业非合理客户的赊销不约束。企业为 了扩大销售额，在确认与客户合作前，没有进行充分 调研分析，对所有客户都采取宽松的赊销政策，这可 能会造成信用较差或者已出现经济问题的客户拖欠 货款，甚至难以收回。其次，对客户非合理期限不约 束。特别是生产周期较短的制造业企业，因生产周期 短，其本身需要不断地投入流动资金，以完成生产-销 售-生产这样的循环，若与客户约定的赊销期限过长， 不能尽快收回应收账款，将导致企业流动资金缺口， 造成企业收入难以弥补成本费用，进而影响生产和企 业的正常经营。最后，对客户非合理额度不约束。一 般情况下，对客户的信用额度是按一定标准执行的。 但部分企业当客户欠款达到最高额度时，为了维系与 客户的关系，其未及时对其资信现状进行评估，仍不 限制其下单，可能导致客户由于经营不善无法支付货 款，使企业出现坏账。
(二)应收账款制度不健全，销售人员责任落实 不严谨
多数制造业应收账款管理主体责任落实不到位， 管理不完善，缺乏合理必要的管理方法和管理手段， 企业内部控制及考核体系不健全，导致企业应收账款 数额庞大、账期长，难以收回。
首先，责任不清、分工不明，涉及应收账款问题 时相关部门之间互相推诿，销售人员没有积极主动地 了解客户经营情况，只负责销售、不负责催收，导致 企业在不知情的情况下，仍与信用较差的客户发生交 易往来，产生潜在的坏账风险。其次，对于某些原因 导致的客户单方面扣款，没有落实相关人员与客户对 接，导致企业与客户沟通和交流不顺畅，造成不良影 响，给企业带来不必要的损失。
(三)坏账准备计提不规范
制造业企业在确认应收账款的同时，一般也确认 了收入，但若应收账款存在不能回收的风险，而财务 人员缺乏对坏账计提的专业判断，或企业应计提而未 计提坏账准备，就会造成企业资产虚增及对盈利判断 过于乐观。
(四)应收账款信息系统模块开发不健全
制造业企业存在应收账款管理问题，很多情况是 由于没有严格制定并执行应收账款管理相关规定，但 根本原因是没有信息系统支撑或没有充分发挥信息系 统的作用。企业应收账款管理制度及控制措施在执行过程中应对信息系统加以规范，但部分企业信息系统 未开发应收账款控制流程，导致不符合条件的客户仍 可下单，无法依靠信息系统管理违规行为。
三、制造业企业应收账款管理问题的改进对策
(一)完善应收账款信用政策体系
第一，在确定合作关系前，企业应要求销售员对 新客户有充分了解，特别是其财务情况。在系统建立 新客户信息时，公司也应通过各方面渠道了解新客 户，并进行评审。第二，在与新客户签订合同时，应 同时确定应收账款的合理账期，对部分了解不够的新 客户，交易之初应采用限额订货;对部分不按时付 款的客户，按付款额订货即以预收款方式订货，或限 额订货。第三，销售部门应根据客户月订货额、公司 供货占比及约定账期等因素，提出客户信用总额和月 度信用限额的申请。公司要根据客户对应的信用系数 和季节系数等确定相应的信用总额和月信用限额。第 四，财务部门应定期对客户信用等级进行考核检讨， 及时制定或调整应收账款的额度控制。
具体来说，制造业企业可对不同行业的客户制定 不同的赊销信用账期标准，根据信用系数、季节系数 等制定相应的信用额度，将客户分成四个等级：A级， 一般是品牌企业，不设信用额度，仅约定付款周期， 其周期基本不受限制，并接受任何付款方式;B级，一 般是具有一定规模和信用度较好的企业，不设信用额 度，仅约定付款周期，其周期基本不受限制，并接受 除商业承兑汇票以外的任何付款方式;C级，一般是规 模和信用度一般的企业，需要设定信用额度，约定付 款周期不能过长(一般在三个月以内)，并接受除商 业承兑汇票以外任的何付款方式;D级，是规模不大并 信用度较差的企业，同时也包括以上三个级别在实际 协作过程中，信誉度较差，降级至本级的客户，对该 级别的客户应要求先付款后接受订单。
(二)健全应收账款各项管理制度
1.完善各流程审批控制制度
第一，对付款周期和信用额度在标准内、超过标 准时、约定账期和信用额度变更时，均要严格按照审 批权限执行。第二，从应收账款开票结算、退票处理、 回笼到对账应全流程管控。第三，当客户欠款即将达到 限额、账期超过允许逾期天数或月销售达到月最高限额 时应按流程把控。第四，各项考核按流程审批。
2.明确应收账款的第一责任人
明确销售部门及销售人员是应收账款的第一责任 人，销售人员不仅要实现销售收入，需要考核销售毛 利，还要对客户的应收账款及时催收，保证企业资金按时回笼。同时，财务部门、销售后勤保障相关部门 及信息部门应当做好数据的收集、分析、反馈工作， 保障企业的资金安全。
3.加强对销售部门岗位职责的考核
应收账款管理最基本的目标是保证资金回笼的及 时性，为了保证及时足额收回应收账款，应建立对销 售部门的奖惩制度。
首先，公司应依据与客户所约定的账期与实际账 期是否一致对相关人员进行考核。其次，要按货款回 笼所形成的利息节约或损失的一定比例对相关人员进 行奖励或处罚。再次，当收款方式发生变更时应对相 关人员进行考核。将原现款方式结算改为以银行承兑 汇票结算，票据到期日先于收款日时，在收票日与应 收款日、应收款日与票据日之间分时段按相关比例进 行奖励，票据到期日晚于收款日时，在收票日与应收 款日、应收款日与票据日之间分时段按相关比例进行 处罚;按银行承兑汇票方式结算改为以现款结算的， 收回现款日先于票据到期日时，在实际收款日至收票日，收票次日至票据到期日之间分时段按相关比例进 行奖励;收回现款日晚于收票日时，在收票日至实际收 款日，收款日至票据到期日之间分段按相关比例进行处 罚。最后，要对清算客户进行货款清理及考核。销售部 门相关责任人应负责按时足额回笼，约定新账期后仍不 能按时回笼的，要对相关责任人按比例处罚。
4.落实风险防范机制
企业应当强化坏账准备金制度的建立。财务部门 需定期对应收账款进行全面检查分析，当发生应收账 款逾期，且没有把握收回时，应及时提取坏账准备。 对于逾期不能收回的应收账款，销售部门应当按一定 的标准承担坏账责任，以促使销售人员及时跟进应收 账款情况，主动更新客户经营状况，制定或调整更合 理的赊销及信用额度标准，同时使企业尽可能地减少 坏账损失及资产流失。
(三)依靠信息系统将应收账款管理落实到位
加强信息化建设能够为企业合理配置资源，使企 业获得最大的经济效益。企业应运用信息化系统进行 应收账款管理，通过制度保障、流程细化、信息系统 落实，为应收账款管理提供保障。
企业的客户关系管理制度、产品质量管理制度、 供应商关系管理制度、原辅材料采购管理制度、原辅 材料收发等内部物流的相关管理制度、生产计划管理 制度、生产过程管理制度、成品管理制度、实现销售 过程的相关管理制度等，均需开发对应的系统管理功 能，对于所有相关的操作流程，要尽最大可能由系统进行控制。如可在系统中限定：未约定付款周期的客 户不能订货、D级客户未先付款不能订货、在协作过程 中不能履行付款义务并达到需调整客户合作等级而未 调整合作等级的客户不能订货、自动控制质量不符要 求产品的发货操作、提前预测相关过程是否能满足客 户交货条件，当预测不能满足及时发出警报等。
客户付款周期、信用额度、应收账款结算、回 笼、对账、清算及风险管理等应在信息系统中得到有 效落实，系统应对客户付款周期、信用额度设置预警 指标，并于每月底将下月客户每笔应收账款的具体时 间及金额，及时反馈销售部门，提醒销售人员及时催 款。每当出现客户不能按时付款，且相关销售责任人 未事先提出申请并经批准的，系统应可以及时提醒财 务部门，财务部门应当组织相关部门结合客户的财务 经营状况，对客户的信用状况进行评审，及时调整付 款周期和信用额度，必要时调整客户合作等级，以避 免因客户原因导致未来不可控的经济损失等，如客户 有特殊原因需延期付款时，相关销售人员应提出货款 延期付款申请，由相关领导审批后执行;对于应收账 款流程审批来说，系统应监督流程各环节，将相关责 任落实到人;对于结算管控来说，系统应使结算过程 可及时反馈实际收款与系统的信息差异、系统信息与 客户对账的信息差异，以有助于相关部门分析差异原 因进行及时调整，同时也为部门及相关人员的考核提 供必要依据。
四、结语
综上所述，应收账款管理是企业内部管理综合实 力的体现，直接影响企业的长远、稳步发展，企业应 当高度重视应收账款管理，在保证销售额增长的同 时，更要确保资金的良性循环，进而提高企业的经济 效益，实现企业的高质量发展。
参考文献
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