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摘 要：精准思维作为一种科学、务实的工作方法，对烟 草行业精准调控市场状态，发挥国有企业稳定宏观经济大 盘的作用提供了方法和依据。本文对精准思维运用于烟草 商业企业市场状态调控的可行性进行了分析，然后剖析了 烟草商业企业市场状态调控面临的困难和不足，最后提出 了基于精准思维构建烟草市场状态调控体系的建议。
关键词：精准思维,烟草商业企业,市场状态,调控体系
国有企业是国民经济的重要组成部分，特别是中 央企业作为国民经济的稳定器、压舱石，发挥着稳定 宏观经济大盘的重要作用，同时也是推动社会经济高 质量发展的重要保障。烟草行业企业高质量发展，需 要以良好的市场状态作为基础，特别是在内外环境形 势复杂多变的情况下，通过精准调控保持良好的市场 状态就显得尤其重要。
一、精准思维运用于烟草商业企业市场状态调控 的可行性
(一)精准思维与市场宏观调控手段契合
新时代、新征程，改革发展稳定任务艰巨繁重， 要强化精准思维，做到谋划时统揽大局、操作中细致 精当，以绣花功夫把工作做扎实、做到位。一是精准 思维要坚持实事求是。精准思维是马克思主义方法论 的丰富和发展，强调一切要从实际出发，实事求是探 索客观事物及其发展规律，这要求我们在卷烟市场 状态调控时要坚持市场化取向改革，遵循市场经济 发展的客观规律，关注市场真实需求，扑下身子，做 到细致全面的调查研究，这是“精准”的基础。二是 精准思维强调问题导向，要学会抓住主要矛盾和矛盾 的主要方面，做到“靶向发力”，做到具体问题具体 分析，当前烟草市场面临经济下行、需求收缩等一系 列新问题，需要用精准思维直面经济发展新常态带来 的新矛盾、新挑战，以科学务实的精准思维工作方法 “把准脉”“开好方”，做到精准对焦，精准务实。 近年来，国家烟草专卖局提出“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的“十六字”调控方针， 是实施宏观调控、指导行业发展实践经验的系统概 括，以此作为现代化烟草经济体系的治理基础和底层 逻辑，为新时期烟草行业发展指明了方向。
(二)精准思维与市场微观调控手段的有效性一致
精准思维强调因地施策，分类指导。近年来，面 对新冠病毒疫情冲击及经济下行压力，中央创新宏观 调控方式，在区间调控基础上，实施定向调控和相机 调控，采取供给侧结构性改革措施，保持国家经济持 续稳健增长。首先，区间调控是指在宏观调控时明确 市场状态的合理区间，确定“下限”与“上限”，形 成区间调控，这是最基本的调控思路和方法。其次，定 向调控就是结构性调控，抓住经济社会发展的关键领域 和薄弱环节确定调控“靶点”，定向调控作为区间调控 的重要组成部分，重点是针对区间内出现的不同情景， 匹配不同的对策措施，精准发力、定向施策，体现了对 宏观调控深处着力和精准发力的更高要求。最后，相机 调控是指政府在进行反周期的需求管理时，可以根据市 场情况和各项调节措施的特点，灵活机动地选择宏观政 策手段，以达到稳增长和提振市场信心的目的。相机调 控是对区间调控、定向调控的补充与完善，重点是灵活 机动，强调“预调、微调”。
二、烟草商业企业精准调控市场状态存在的不足
(一)市场调控理念不精准
市场调控方式相对单一，以数据为支撑的运用能 力不足，以消费需求为导向，考虑客户实际经营能力 开展货源采购、货源投放等工作相对较少，仍然存在 全年“前面压、中间调、后面控”、单月“上旬冲、 下旬控”等人为市场波动问题，“大水漫灌”的投放 方式导致区域之间、价类之间、品规之间的不均衡现 象时有发生，社会库存结构失衡。
(二)市场调控对象不精准
市场供需结构性矛盾突出。简单以企业发展目标 来倒排销量、结构，不顾市场需求、不顾市场状态，只考虑供给侧而不考虑需求侧，在结构提升上存在“砍尾 巴”现象，低价位卷烟在量上得不到满足，高端卷烟在 品质价值、形式多样方面不足，没有迎合当下消费升级 的需要，消费需求得不到满足。导致供非所求、供不用 求同时存在的矛盾现象，供需结构性失衡。
(三)市场调控方法手段不精准
对外没有充分考虑宏观经济因素对卷烟调控的影 响，在调控上缺乏足够的前瞻性，对内没有充分关注 行业内其他先进单位以及相同规模的市场的情况，没 有真正用好跨周期和逆周期调节和区间调控、定向调 控、相机调控、精准调控等工具。
三、基于精准思维的烟草市场状态调控体系及其 构建
(一)突出“稳字当头”，巩固经济运行良好态势
全面贯彻落实国家烟草专卖局提出的“总量控 制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的“十六字” 方针，把保持经济稳中有进摆在更加突出的位置，确 保经济持续运行在合理区间。
一是聚焦均衡销售。正确处理好当前与长远的关 系，着眼于未来，更加重视发展的可持续性。正确处 理好局部与整体的关系，科学处理销量、结构、税 利、状态等指标之间的关系，科学平衡各项指标的发 展速度、进度，在保持较好市场状态的前提下，实现 销量稳步增长、结构有序提升、税利较快增长，不断 提升应对未来不断变化的经济形势。正确处理好速度 与质量的关系，灵活调整优化经济运行节奏，切实增 强经济运行的均衡性、协调性和可持续性，确保始终 沿着高质量发展的正确轨道行稳致远。
二是聚焦市场状态。始终坚持“状态优先”的原 则，积极运用监测体系和调控模型，紧盯卷烟销量、 结构、税利等重点指标计划完成率和同比增减率，关 注社会库存走势、市场价格走势等市场状态指标，优 化社会库存结构，提升社会库存在区域和价类维度的 均衡性，综合零售终端信息点、诚信互助小组、基层 所队(站)等信息平台资源，多维度监测市场状态整 体表现。优化运行调控手段，灵活运用区间调控、定 向调控、相机调控，跨周期和逆周期调节，不断提升 经济运行调控水平，避免大起大落风险。
三是聚焦运行节奏。加强监测预测，提升运行调 控前瞻性。充分发挥提质扩容后的全国直测网络和机 采样本的作用，紧盯社会库存、市场价格、品牌动销等市场状态指标，及时洞察重点生产经营指标动态和 趋势变化，灵活运用区间调控、定向调控、相机调 控，切实把握好调控的时度效，不断提升运行调控的科 学化水平。深入研究行业发展周期规律，在外部复杂 性、不确定性因素增多背景下，坚持跨周期和逆周期调 节有机结合，熨平经济波动，避免大起大落风险。
(二)突出“动能转换”，加强高端高价品牌培育
坚持把品牌培育作为一项必须长期坚持的重要举 措，聚焦高端高价卷烟培育，提升品牌价值，增强发 展动能，涵养烟草高质量发展潜力。
一是凝聚共识，坚定培育高端高价烟的信心和决 心。目前，高端高价卷烟已步入加速扩容阶段，对结 构提升的拉动作用越来越关键。只有加快高端高价位 卷烟的发展，才能在有序提升结构的同时稳定中低价 位卷烟市场供应，从而逐步化解供需矛盾。通过深入 开展卖好高端、高价卷烟的“大学习、大讨论、大宣 贯”活动，对内让营销人员明白培育高端、高价卷烟 是化解发展矛盾的迫切要求，是符合经济消费发展的 必然要求，是长期持续高质量发展的需要。对外要让 零售商客户明白高端高价卷烟具有高毛利的优势，卖 好高端高价卷烟是提高利润空间的重要保障。
二是完善机制， 加强品牌培育力度。以PDCA(即 Plan计划、Do执行、Check检查、Act处理)为重要方 法，建立完善高端高价烟品牌培育机制，形成品牌营 销工作闭环管理。在计划方面，要从货源投放、氛围 营造、品牌展示、拆包销售、宣传促销、售后保障等 方面形成一揽子组合拳，以系统的工作思维提升品牌 发展质效;在执行方面，要明确标准、细化措施、压 实责任、加强管理，以扎实的工作基础提升品牌发展 质效;在检查方面，要围绕投放的科学性、展示的美 观性、营销的有效性等方面进行月度综合评价，及时 总结经验、发现问题、落实奖惩，以科学的工作机制 提升品牌发展质效;在改进方面，要建立定期分析通 报机制，营造“比学赶超”氛围，以求精的工作态度 提升品牌发展质效。
三是创新载体，加强消费引导。充分挖掘高端高 价卷烟市场潜力，发挥高端高价品牌形象好、口碑 好、价值好的优势，加大宣传力度，做好高端卷烟重 要节日的视频宣传及“专柜专区”陈列、开口营销、 拆包销售工作，深化圈层营销，强化口碑效益，开 展消费品吸，充分发挥消费者意见领袖的示范作用。
注重价值体验，要通过事件营销、口碑营销、文化营 销等手段方法，让高端、高价卷烟实现“三到”(看 得到、听得到、买得到)及“两买”(推荐买、持续 买)，让零售客户真正卖得出、能赚钱。
四是聚焦高端产品主销规格的品牌培育，重点在 1000元和300—500元价位段品规的培育上下功夫，积 极引入和培育知名度高、适销对路的全国性高端烟品 规与满足个性化消费需求的“细短中爆”等高端烟创 新品规。全面加强国产雪茄烟品牌培育，积极推动雪 茄烟营销创新，探索开展雪茄烟零售终端建设，以大 品牌、中高端品规为重心，不断丰富雪茄烟市场供 给，扩大国产雪茄烟品牌影响力。
(三)突出“渠道掌控”，推动营销网建提质升级
卷烟营销网络建设作为行业最有价值的战略性工 程，要实现行业高质量发展必须不断增强渠道掌控力。
一是分类指导，持续完善终端体系建设。根据实 际开展现代终端星级评定工作，探索构建涵盖普通终 端、现代终端、加盟终端、合作终端、直营终端的零 售终端网络体系，为全面加快转型升级终端打下坚实 基础。对现代终端，围绕一星、二星、三星级现代终 端建设及评价标准，建立并落实常态化的管理、维 护、评价和进退机制，持续提升现代终端建设质量; 主动顺应实体零售发展趋势，以全聚合支付为重点， 推动一般现代终端逐步向数字门店转型，推动终端经 营模式持续升级。对加盟终端，要准确把握流通品牌 发展方向，对标国内外先进流通企业，按照体系化运 营思路，持续优化流通品牌发展路径，抓紧研究和不 断优化加盟终端的运营模式，形成示范效应，不断增 强流通品牌对客户的黏性和吸引力。
二是深耕市场，大力推进农网建设。积极融入党 和国家发展大局，做到认识再深化、力度再加大、标 准再提高，找准农网建设与地方乡村振兴工作规划的 结合点，做好政策衔接落实，为农网建设争取更多的 政策支持。坚持质量为先，建设数量要服从质量、进 度服从效果，在农网示范终端建设上，要高起点规 划、高标准建设、模式化运作，建一个成一个，建好 一个带动一片。在农网现代终端建设上，要关注整体 店面形象、经营素质提升、信息化建设，引领和带动 农村普通终端转型升级。
三是共建共管，稳步推进文明吸烟场所建设。主 动宣传、积极倡导文明吸烟行为，加强与地方政府沟通，积极争取城管、环卫等地方政府职能部门的支 持，争取企事业单位、场所所有方的支持，做到共 建、共用、共管，为卷烟消费者营造舒适场所。
(四)突出“强基固本”，推动基础工作转型升级
一是聚焦队伍能力建设，提升综合素质。借助基 层所(站)建设，完善岗位赋能，加快实现队伍职能 转变、持续推动队伍素质提升和工作提质。强化培 训，以“我与客户共成长”为重要载体，持续深入 推进“金牌讲师巡讲活动”“零售客户开口营销大 赛”“优秀零售客户内训师授课”等主题活动，全面 提升“两支队伍”能力素质。
二是聚焦企业基础管理，提升综合效能。聚焦 “效益、效率、创新、质量”等行业高质量发展目 标，统筹协调好速度与质量、过程与结果的关系，优 化激励机制，完善激励考核跟踪机制，营造干事创业 工作氛围。
三是聚焦客户服务，提升客户满意度。首先，让 零售客户明白烟草行业的特殊性，要践行控烟履约责 任，降低客户货源需求预期，在货源分配上做到公平 公正，做好政策宣传解释工作。其次，要为客户算好 盈利账，让客户理解在受新冠疫情影响经济下行的大背 景下，零售商卖烟的盈利仍能稳定增长实属不易。积极 组织有效货源，精准分析市场对各价类卷烟的市场缺口 情况，找到影响货源供应满意度的关键因素，通过协议 调整及增补、商商调剂等方式有针对性地加大相关价类 卷烟的蓄水池，千方百计满足市场真实需求。
参考文献
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