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摘 要：随着市场竞争愈发激烈，现货现款的交易方式已 经难以满足市场交易的需求，于是商业信用得以迅猛发 展，在企业界被广泛应用。而企业为了生产发展、扩大市 场占有率、消化库存、做高销售业绩等目的，往往采取宽 松的赊销政策，伴随着赊销方式在市场交易中的运用，企 业的应收账款随之产生，而企业销售业绩的扩大，使应收 账款的金额也不断增加。应收账款是企业自有流动资金的 主要来源之一，而流动资金的断裂是导致企业破产清算的 主要原因之一，因此，加强对应收账款的管理就显得尤为 重要。 本文就应收账款管理的重要性进行了阐述，并结 合企业应收账款管理中存在的问题提出了解决对策，最 后以A公司为例进行了样本分析，以期为企业应收账款 管理的不断优化提供参考与借鉴。
当前，各行各业竞争日趋激烈，为了能在市场竞 争中占据一席之地，抢占更多的市场份额，在交易过 程中为客户提供赊销就成为企业常见的手段之一。而 对于大多数企业而言，自身资金链本来就较为薄弱，存 在融资途径少、融资成本高等难题，应收账款一旦管理 不善， 会使企业面临无法收回货款、面临钱货两失的 风险， 同时也会加剧企业的资金周转困境、提升资金使 用成本。所以，企业如何更好地规避应收账款带来的损 失，及时采取有效的管理措施降低应收账款的资金占压 及坏账损失风险就至关重要。
一、应收账款管理概述
应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商 品、产品或提供劳务等业务，而向购买单位或接受劳 务单位收取的款项，是伴随企业的销售行为或提供劳 务行为发生而形成的一项债权。
应收账款管理是指企业对与其存在业务往来关系 的客户，通过一定的渠道，对往来客户的企业资质、 财务状况、经营状况等数据进行收集、整理、分析， 根据分析结果给予对应的应收账款赊销额度和赊销期 限，并在日后合作过程中对应收账款持续进行跟踪管 理的一个过程。
二、应收账款管理对于企业的重要意义
(一)有利于保证资金周转
应收账款是企业流动资产中一个非常重要的项 目，是企业重要的资金来源，应收账款的及时回笼是 保证企业正常的资金周转、维持企业生产经营至关重 要的一个环节。
(二)有利于控制经营风险
很多企业的经营失败，都是因为流动资金出现问 题，最终导致企业无法继续维持。良好的应收账款管 理，可以助力企业拥有更充裕的现金流和较高的资产 流动性。应收账款回收的资金属于企业的自有资金， 可以减少企业融资筹资的财务成本，提高企业的经营 效益，同时也可以避免因为股权筹资导致的公司股权 分散问题，保证企业的稳定发展。
(三)有利于减少呆账坏账
良好的应收账款管理可以帮助企业更好地回笼货 款，加强流动资金的使用效率，从而防止和减少企业 可能发生的呆账、坏账，避免不必要的损失，保证公 司的资产安全。
三、企业应收账款管理过程中存在的主要问题
(一)缺少对于客户的信用调查及严格的合同评 审环节
由于市场经济竞争日益加剧，企业为了获得更多 的市场资源来保障自身的生存发展，往往出现重视销 售业绩数量，而忽略销售业绩质量的问题。在前期业 务为了接单，迫于销售业绩压力，片面追求业绩，忽 视了客户的质量，没有考虑到后期的货款回收，没有 对客户做进一步的信用及背景调查，盲目地与客户进 行赊销签单合作，企业为了消化库存需求，降低存货 风险和管理开支，甚至对于货款账期一再进行妥协， 最终导致企业的应收账款数额不断增大，影响了企业 的现金流量。
与此同时，部分企业对销售合同条款没有经过仔 细的推敲审核，忽视了合同中一些不合理的质量要求 和扣款条款，留下货款无法完整回收的隐患，甚至对 于赊销额度、赊销期限、付款条件以及违约责任等都 没有做具体的约定。
(二)缺少必要的监督管理制度
企业内部职能部门工作衔接出现问题，销售部门掌握着客户档案、合作协议、交易细节等资料，却以 业务核心资料为由，不让财务部门知晓及参与相关工 作，财务部门没有及时了解赊销额度及应收账款到期 时间和付款条件，导致财务部门无法履行监督管控的 职责。
(三)未能落实好责任归属对象
由于内部没有严格的责任管控制度，没有结合 销售部门的业绩与货款回收情况将它们一同作为绩 效考核的指标，销售部门认为收款是财务部分的工 作，应该由财务人员负责跟进货款催收事宜;而财 务部门认为货物是销售部门售出，理应销售部门负 责收款，久而久之，就出现责任划分不清、相互推 诿的局面。最终货款面临逾期，却没有对应人员跟 进解决，甚至出现销售人员因害怕担责，出现异常 却瞒报的情况。
(四)后期催收难度大
由于前期工作不到位，中期有没有做好对客户财 务状况、经营状况的跟踪，到后期客户出现资金及信 用问题时，公司已经处于比较被动的地位，很可能错 失了回收货款的最佳时期。或者因为前期合同合作条 款有缺陷，中期销售应取得对应的单据没有规范取 得，等到想采取法律手段维护自身合法权益时，却 发现存在证据不足的情况。同时也面临着不走法律途 径，应收账款不能回收，走上法律途径后必将失去客 户的尴尬处境。
四、加强企业应收账款管理的对策
(一)建立内部统一的客户信用管控和合同审批 制度
通过制定统一的客户信用管控制度，要求销售部 门在事前交易时，可以通过委托第三方公司，或者直 接到客户经营注册地进行实地考察，对合作客户公司 的真实性、公司经营状况、公司组织架构、社会信 用、有无偿付能力、主要经营业务等情况进行统一的 背景调查，根据调查结果决定是否与客户进行合作， 合作方式是采取现货现款还是给予赊销信用额度;根 据调查结果确定赊销额度以及应收账款赊销账期的长 短。对所有的客户建立统一的客户信用管控档案，保 持与客户的良性有效沟通，对客户的经营状况、资金 偿付能力进行持续的跟踪管理，实时更新客户信用档 案信息。
建立规范的合同审批制度，对客户的销售合同条 款进行逐条解读，尤其是付款条件、质量检测标准要 求、货物交期、赔偿条款等合理性的把关。条件允许 的话，企业可以聘请专业的法务人员，或者成立专门 的法务部门进行合同评审，避免由于合同条款问题对 后期货款的回收带来不利影响。
(二)规范内部应收账款的监督管控制度
加强销售部门和财务部门的联合管理，建立数据 共享平台，让财务部门可以深入了解公司与客户的合 作模式和合作条件以及合作现状，在保证应收账款科 目余额准确性的基础上，对客户的应收账款余额进行 实时的数据更新，同时要避免机械地罗列应收账款余 额和账龄，而要对这部分数据资料进行各类指标分 析，例如应收账款周转天数，资金占压费、单个客户 应收账款金额占总应收账款比重等指标，及时发现问 题点并根据各类指标给出解决建议。规定财务部门对 应收账款的管理负有监督职责，对已形成未到期的应 收账款进行提醒，而不能等到应收账款已经逾期后才 进行被动的催收;及时向公司管理层汇报应收账款情 况，做好风险监督管控工作。
借助ERP系统，根据事先与客户沟通的合作方 式，在系统中对客户的收款方式、赊销账期、赊销额 度进行一个事先的底线设置，当客户累计的赊销额度 和账期超过事先约定的合作范围时，遇到销售部门继 续超额度进行销售出货，由系统自动进行控制提醒， 控制无法产生出货环节的单据，提醒销售部门先跟进 货款回收。同时，财务部门收到此类赊销超额超期 提醒后，应立即同步通知仓库部门暂时对货物不予放 行，避免应收账款金额的进一步扩大。
(三)健全内部考核制度标准和风险共担机制
将销售部门的业绩和货款回收情况作为销售人员 绩效考核的两个关键指标，以实际货款到账金额为基 数计算业绩提成，而非以成交业绩作为计算业绩提成 的基数，从而避免销售人员因为片面地追求销售业绩 而忽略销售收款。同时，建立风险共担的责任制度， 避免销售部门为了完成销售业绩而盲目采取赊销。若 因为销售部门的操作不当、把控不严、虚假瞒报造成 公司应收账款产生的呆账、坏账，应按照损失金额的 大小，由相关的责任部门领导、经办人员按照一定比 例，以扣除工资或提成奖金的方式，与公司共同承担 相关损失。
(四)制定并实施逾期应收账款管控措施
应收账款的催收措施主要包括电话催收、上门催 收、第三方机构代理催收、法律途径催收等，根据客 户不同的财务状况以及应收账款金额的逾期程度，采 取不同的催收措施。
对于那些综合实力强且信用良好的客户，若该客 户只是暂时出现资金压力无法准时付款，可以与对方 沟通先开具银行承兑汇票，一方面，体现企业愿意与 客户共同面对困难，给予对方适当的帮助。另一方 面，不会盲目地给予对方延展账期，银行承兑汇票有 银行作为到期无条件承诺付款的对象，使兑付得到较高的保障。
此外，还可以将企业的应收账款以债权转让的形 式转让给银行，从而获得银行的流动资金支持，加速 企业的资金周转，即保理业务。保理业务是银行一项 集融资、应收账款催收及担保为一体的综合性服务。 而且保理业务一般收取的是服务佣金费用，费率通常 是1%~1.5%，远远低于银行贷款业务的利率。尤其是 对于那些客户综合实力较强且信用良好，而应收账款 账期又比较长的企业作用更加明显。
五、A公司应收账款管理的案例分析
(一)A公司简介
A公司是一家玩具生产企业，主要生产的产品是充 气跳床，近几年，市场上出现很多同类型的小型加工 生产企业，导致同类型产品市场竞争愈发激烈。
A公司的客户群体结构比较单一，其中，有两个大 客户占据该公司销售额约50%，由于这两个客户订单量 大，加上市场上有很多同类型生产企业可供选择，导致 客户在合作中占据主导位置，具有较大的话语权。
其中， 客户甲公司， 年合作订单量大约有3000多 万，在合作之前，销售人员通过第三方以及实地考核 的方式，证实了甲公司无论是资金还是销售能力方面 确实实力雄厚。在正式合作后，期初甲公司都能按照 合作条款要求付款， 但到中期， 随着A公司出货累积到 一定量，A公司开始要求更改“下单预付30%定金，出 货前付清70%尾款后A公司开发票”的付款方式，由于 客户订单对应的材料已经全部采购并投产，而且产品 款式又是专利授权定制款，无法销售给其他客户，基 于当时的处境， A公司只能做退步， 将付款条件更改为 “定金30%，发货后余款见发票付款”。
随着市场同类型产品的饱和度增加，甲公司的销 售团队开始面临销售困境，甲公司也出现资金周转问 题开始拖欠货款，并且之前已经按计划排单生产完的 产品甲公司也推迟了出货计划， 导致A公司库存大量积 压。而且A公司与甲公司之间的应收账款额度累积下来 已经达到千万金额。应收账款的激增加上库存商品的严 重积压， 导致A公司的流动资金出现严重缺口， 但供应 商的应付货款、员工工资、租金水电亟需支付，不得已 只能抵押股东个人资产向银行贷款维持资金周转。
(二)A公司应收账款管理中存在的问题
造成上述局面的原因，与A公司的应收账款管理水 平有着密切的关系。首先，销售人员没有及时跟催应 收账款，在客户已经没有按期付款时，没有及时采取 措施，没有及时停止发货，也没有向上级汇报寻求帮 助;其次，财务人员也没有起到监督提醒的作用，没 有及时发现应收账款扩大存在的隐患，也没有发现库 存商品数量金额的剧增，导致库存和应收账款严重超标;最后，流动资金出现问题，不得不向银行贷款， 反而增加了A公司的经营成本，降低了经营利润。
(三)A公司针对逾期应收账款采取的措施
面对已经产生的困境，A公司领导层及时与甲公司 高层进行沟通，表达愿意与对方共渡难关，并且已经 达成共识，甲公司将已出货的应收款项先开具半年期 的银行承兑汇票给到A公司，A公司出现资金流动困难 时，将银行承兑汇票直接进行贴现，缓解了公司资金 周转的问题。同时， A公司采纳法务部门意见， 将合作 过程中产生的收发货单据、对账单、包括双方确定的 未支付款项，请对方公司统统帮忙加盖公章，及时保 存了关于双方交易事实佐证的有利证据。财务部门开 始启用了内部ERP系统，对客户的赊销额度、赊销账 期、付款方式等做了统一的管控设置;在后期出货过 程中，当销售人员没有及时跟进货款回收、出现逾期款 项，超过赊销额度时，系统自动出现管控，不允许销售 人员保存出货单据，从而无法通知仓库人员放行货物。 同时，公司针对此次事件进行了一次全面的会议探讨， 会后财务部门出具了应收账款管理制度，要求财务部门 定期更新、及时汇报应收账款科目余额，并落实监督提 醒的职责，要求销售部门落实“谁出货谁负责收款”的 原则，执行将销售人员销售提成与对应出货的应收回款 情况相关联的提成制度，要求销售人员与公司按照3∶7 的比例，与公司进行风险损失共担。
自此，A公司解决了内部应收账款无人管控、无人 担责的尴尬局面， 大幅降低了A公司应收账款隐患给企 业带来的资金风险和经营风险。
六、结语
综上所述，应收账款管理是企业一项持续性强且 十分重要的工作，它关系着企业的生存和发展。良好 的应收账款管理，离不开企业内部各职能部门的各司 其职和团结协作;良好的应收账款管理，能帮助企业 降低资金占压费用，提高企业营运资金周转次数，降 低企业的资金风险和损失，从而提升企业的经营效 益，保证企业的高质量发展。
参考文献
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