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摘 要：受资源禀赋的影响，长期以来，以煤为主的石化 能源在我国能源结构中一直占据主导地位。近年来，煤炭 行业的内外部环境发生了变化，市场竞争更趋激烈，对于 煤炭企业而言，需要切实做好销售工作，正视销售中存在 的问题，以问题为导向，采取有力的对策，保障企业实现 高质量发展。本文分析了煤炭行业的市场现状及问题，梳 理了煤炭企业销售工作存在的问题，并提出了相关对策建 议，以供借鉴和参考。
关键词：煤炭企业,销售工作,问题,对策
煤炭销售工作主要是指将煤炭作为产品，经由生 产企业、经销商的中间环节，将煤炭最终交到消费者 手里的过程。可以说，销售工作是煤炭企业经营发展 的关键一环，如何通过销售工作来平衡经济效益和社 会效益的关系，成为煤炭企业需要思考的问题。为便 于分析，本文主要从煤炭企业经济效益的角度，来对 销售工作存在的问题及对策做出探讨。
一、煤炭行业市场现状及存在的问题
(一)煤炭市场现状
据中研普华产业研究院出版的《2022-2027年版煤 炭项目可行性报告》资料显示，受资源禀赋影响，以 煤为主的石化能源将长期在我国能源结构中占据主导 地位。另外，国家统计局资料显示，2022年上半年， 全国煤炭产量达到36 .45亿吨，煤炭市场价格总体趋 稳，供给端煤炭产能投放力度较大，煤炭供应能力显 著提高。
近几年，在碳达标碳中和背景影响下，煤炭采选 行业越来越重视绿色化应用技术，煤炭清洁利用成为 行业发展的主要工作。目前，我国内蒙古、山东、陕 西等地陆续提出了煤炭行业智能化发展目标，笔者所 在的内蒙古自治区明确提出了到2025年约有38处露天 矿实现智能连续运输，为行业智能化发展提供了引领 作用。
(二)煤炭行业市场存在的问题分析
煤炭是基础能源，能够为各行各业的发展提供能 源保障，在促进经济发展和维护社会稳定方面有不可 替代的重要作用。但从煤炭行业市场现状来看，该行 业还存在以下几个方面的问题，这些问题直接影响了 煤炭企业的销售工作。
⒈存在不良竞争现象
我国煤炭行业存在典型的过度竞争问题，即20世 纪80年代煤炭全行业就出现过亏损问题，通过政策支 持、政府补贴、大量裁员、提高产能等措施最终才扭 亏为盈。但这只是在宏观调控的干预下避免煤炭产能 的闲置浪费，尽可能维护好经济发展的秩序，并没有 从根本上解决煤炭行业过度竞争的问题。煤炭行业的 过度竞争直接导致煤炭企业经济效益下滑甚至亏损， 煤炭企业为了生存，往往会采用恶性竞争手段，这不 仅影响到了后续的销售工作，而且会扰乱煤炭行业的 市场秩序。
⒉经营体系不完善
煤炭企业经营体系不完善，主要表现为企业销售 与市场需求脱钩，难以适应多变的市场环境。一方 面，煤炭企业由于产能过剩问题，无法根据市场需 求做出及时调整，如果市场中的煤炭供大于求，势 必会给煤炭销售工作造成困难，甚至压低销售成交价 格，影响到煤炭企业的经济效益;另一方面，虽然周 期性能源短缺和大宗商品价格上涨让煤炭销售市场情 绪趋于乐观，但煤炭开采和燃烧过程对生态自然环境 的影响却是不容忽视的，煤矿在开采过程中会引发破 坏土地资源、破坏地下水资源、影响大气结构、破坏 生态平衡、噪声污染、诱发相关地质灾害等生态环境 问题，甚至会引发一些社会问题。当前，在实现“双 碳”目标的背景下，政府部门通过宏观调控方式来进 一步化解煤炭行业产能过剩的问题。这些因素都会对 煤炭企业销售工作构成直接的影响。
二、煤炭企业销售工作存在的问题
(一)销售人员综合素质不高
当前，煤炭企业销售人员普遍存在综合素质不高的问题，该问题主要体现在销售人员学历水平偏低、 工作的积极性和主动性不强、业务能力不过硬、难以 处理突发事件、职业道德素质低等方面，这些问题直 接制约到了煤炭企业的销售成果，给煤炭企业是利用 造成损害。例如，囿于学历水平偏低，销售人员没 有系统接受煤炭专业知识的教育，无法掌握产品定 位、客户管理、售后回访等方面的销售技巧。如果销 售人员无法给客户提供专业的服务，势必会降低客户 黏性，造成销售订单的流失。另外，造成销售人员综 合素质不高的原因，还在于煤炭企业没有对销售人员 做好岗位培训工作。有些企业即便开展了销售岗位培 训，也是以内部培训师讲授销售技巧和方法为主，还 没有搭建起完善的培训体系。
(二)煤炭产品质量把控不严
煤炭产品质量事关煤炭企业的核心竞争力，质量 好，自然会为销售人员带来“回头客”;反之，轻则 会影响客户满意度，甚至造成客户的流失。特别是对 于接受直销方式的大客户而言，例如，电力企业、冶 金企业、化工企业等，这些大客户的煤炭消耗量占整 个行业的70%以上。一旦因为煤炭产品质量问题导致 大客户的流失，则容易给煤炭企业造成较为严重的经 济损失。而在煤炭市场需求惨淡的情况下，部分煤炭 企业为了以低价吸引客户，往往会通过降低煤炭产品 质量的方式来维持盈亏，这种过度竞争的方式显然不 利于煤炭企业的长期发展。
(三)煤炭市场需求存在区域性差异
煤炭产业是我国传统行业的支柱型产业，对于国 家工业的发展具有重要意义，特别是在工业发达的地 区，市场对煤炭产品的需求量远远超过普通地区。而 从煤炭企业角度来看，销售计划往往与煤炭市场需求 不一致，因为煤炭企业的销售计划一般都是平均的， 没有考虑到煤炭市场供需的区域性差异。例如，在我 国北方地区，有很大一部分煤炭消费用于冬季取暖， 煤炭产品销量巨大;然而在其他季节，北方地区对煤 炭产品的采购量会明显下降。
三、煤炭企业加强销售工作的对策建议
(一)提高销售人员的综合素质
加强煤炭企业销售工作，队伍建设是关键。其 中，销售人员的综合素质，直接影响煤炭企业的经济 效益，甚至影响煤炭行业的发展。首先，在招聘销售 人员时，煤炭企业要对销售人员的学历水平和专业做出要求。例如，要求营销专业专科或者其他专业本科 以上学历，这样新进员工才能够对煤炭销售工作有清 晰的认知能力，并且高学历的销售人员容易接受新的 知识和能力，入职培训的效果比较显著。其次，煤炭 企业可与地方高校达成定向人才培养协议，即开设与 煤炭相关的专业，并且与该专业学生提前签订用工合 同，只要达到相关知识和能力的要求，并且顺利取得 毕业证书，就可以直接进入煤炭企业从事销售工作。 这样既可以帮助高校解决学生的就业问题，又能够通 过定向人才培养的方式，为煤炭企业提供充足的人才 储备，达成双赢局面。最后，煤炭企业要注重对在职 销售人员的培训工作，树立销售人员竞争观念，鼓励 销售人员通过自学的方式获取国家承认的学历和等级 证书，并且将这种自学成绩与销售人员的薪酬、待遇 和职务晋升直接挂钩，提高销售人员学习的积极性和 主动性。在培训结束后，煤炭企业要对培训效果进行 考核，确保销售人员可以掌握好销售相关的知识和技 巧，确保销售人员的综合素质得以提高。
(二)煤炭交易信息公开化透明化，避免不良竞争
煤炭行业不良竞争或过度竞争的根本原因，在于 煤炭交易信息的不透明，这就给别有用心之人留有可 乘之机。为维护煤炭行业市场秩序，实现煤炭企业的 高质量发展，就需要推动煤炭交易信息的公开透明化 发展。一方面，煤炭企业要顺应时代的发展潮流，将 煤炭销售与互联网相结合起来，在企业内部开发出一 套属于自己的线上销售体系，让整个销售过程都处于 透明化，避免销售过程中以次充好和吃回扣等问题， 避免煤炭企业内部出现“抢单”的不良竞争;另一方 面，煤炭销售人员自身应该坚守道德底线，虽然短期 内煤炭销售市场还算乐观，但作为行业中的一员，煤 炭销售人员要严格要求自己，不能在行业内搞不良竞 争，更不能将质量不达标的煤炭产品低价售卖，使得 整个市场失去原本的秩序。除此之外，煤炭销售人员 应该尽力拓宽自己的销售渠道，例如利用短视频、微 信公众号等方式对煤炭产品做出宣传，以提升煤炭的 销量，并通过实时直播的形式对煤炭产品的销售流程 进行透明化处理，从而避免不良竞争现象的出现。
(三)提升煤炭产品的质量把控意识，提升煤炭 企业的核心竞争力
提升煤炭产品的质量把控意识，对煤炭企业的高 质量发展，以及提高煤炭产品销量都有积极影响。只有产品的质量过硬，煤炭企业才能在同质化竞争中脱 颖而出，避免多变的市场环境对媒体产品销量的影 响。因此，煤炭企业要提升质量把控意识，力求将质 量控制理念落实于煤炭发掘、择选、销售等全过程。 对于有资金和实力的煤炭企业，还可以从技术和工艺 角度入手，避免设施设备工艺老旧影响煤炭产品的质 量。另外，除了在生产过程加强质量管理外，煤炭企 业还应该提高员工的质量管理意识，确保质检人员能 够严格按照要求对煤炭进行分类，避免劣质煤和优质 煤相混的可能。
(四)建立健全经营体系，提升煤炭企业经营水平
在市场竞争越发激烈的背景下，煤炭企业要加快 健全产销体系，牢固树立“以运定产、以产定销”的 现代市场营销理念，提升煤炭企业经营管理水平，在 提高煤炭企业市场竞争力的同时，帮助销售人员达成 煤炭产品的促销目标。对销售人员而言，要加强市场 研判能力，积极从宏观角度来对煤炭行业市场行情做 出准确的分析。因此，煤炭企业不仅要建立专业的销 售团队，还要帮助销售人员及时分析市场现状和未来 发展趋势，及时发现销售过程中存在的问题，并制定 有针对性的解决对策。确保销售策略能够符合煤炭企 业实际情况和市场行情，从而实现煤炭企业的销售变 革。例如，现阶段煤炭产品的销售利润整体呈上升趋 势，但其中仍然存在不完善的地方，销售人员可结合 直播带货的形式来开展煤炭产品营销，开启煤炭行业 的网销时代。而煤炭企业也应该通过网销，对销售情 况进行透明化处理，通过建立健全经营体系的方式， 避免煤炭企业内部出现不良竞争。
(五)基于煤炭市场需求的区域性差异，完善煤 炭销售计划
煤炭市场需求的区域性差异由客观条件决定，无 法人为干预。因此，要顺应煤炭市场需求的区域性差 异，制定科学的煤炭销售计划。例如，销售人员在进 行煤炭销售时，要对煤炭消费市场进行深入的分析和研究，可对往年的煤炭产品销售数据进行分析，了解 不同地区的市场需求，以及各个地区不同月份的需求 差异，这样才能够把握好不同地区对煤炭产品的真实需 求。并且销售人员还要在此基础之上完善煤炭产品的销 售计划，将煤炭市场的集中性由原本的销售弊端转化为 销售路径，提升煤炭产品销售的精准度。例如，12月份 北方地区对煤炭产品的需求量最大，销售人员在拟定销 售计划时，应该提升该月北方地区的销售配额，使煤炭 产品的计划销售数量与煤炭产品的地域性差异相互吻 合，从而帮助煤炭企业达成产品的促销。
四、结语
综上所述，虽然未来一段时间国内煤炭市场整体 呈现乐观态势，但如果煤炭企业销售工作问题依旧， 好天气不见得就有好收成。因此，煤炭企业一定要以 问题为导向，深入剖析销售工作问题产生的原因，并 制定针对性的解决对策，这样才能使煤炭企业适应多 变的市场环境，促进煤炭企业的高质量发展。
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